“言语是行为的影子。”(Η ομιλ?α ε?ναι η σκι? τη? δρ?ση?”)——德谟克利特汉语拒绝语是一种常用的交际语言,是指说话人对交际对象的邀请、请求、建议、提供等行为表达不接受意图的言语行为。人们常常把拒绝语看成是一种令人不舒服的、挫伤他人面子的言语行为。本文主要解决的问题是如何使拒绝话语成为一种艺术,成为增进人们情感的一种手段。在实际生活中我们发现,当人们提出的具体需求得不到满足时,在心理上就会产生不舒服的感觉,即拒绝常常造成伤害。在销售洽谈过程中,拒绝言语行为的实施可能直接导致双方交易的失败,即拒绝常常导致失败。由此可见,以往的拒绝言语行为的实施常常是以伤害他人、影响双方关系为代价的,所以我们有必要对这个问题进行详细地剖析。我国目前已经成为世界第二大经济体,商务往来日益频繁,面对这种情况,大到国与国之间的商务谈判,小到人们日常生活中的买卖话语活动,都离不开拒绝话语的表达。我们首先在第三章中提出了言语理论三重性及三重关系的错位问题。在此基础上,我们划分了销售洽谈拒绝言语行为的不同类型,并发现不同的类型均显示出言语理解错位的问题。通过真实的话语描写,展现出销售洽谈言语行为的主要特点。强调在拒绝言语行为实施过程中要注重策略的使用,从表层形式策略和深层语用策略这两个方面给出了具体的表达方式。本文的研究对象是销售洽谈过程中买卖双方的拒绝言语行为,即买卖双方在追求自身经济利益最大化的过程中所使用的“不接受”类言语行为。本文的研究语料来自于笔者自建的“销售洽谈话语语料库”,语料收集范围涉及汽车销售行业、旅游服务行业以及财产保险行业。本文共分为七章,各章具体研究内容如下:第一章,绪论。具体介绍本文的研究缘起、研究目的和研究意义。同时,介绍了本研究所采用的具体研究方法及语料的收集和整理情况,最后对全文的主要内容做出说明。第二章,相关文献综述。回顾了国内外拒绝言语行为研究以及商业洽谈话语研究的相关研究成果,对其进行梳理与评价。第三章到第七章是本文的主体部分。第三章,销售洽谈言语理论界说。本章谈论的主要内容是关于销售言语理论的基本问题。从言语理论三重性、销售言语中的等级问题、销售言语中的节奏问题以及销售言语中的目的问题这四个方面逐一进行阐述。第四章,销售洽谈拒绝言语行为的界定和分类。我们对销售洽谈言语行为的含义、基本特征和语言特点展开分析。之后对销售洽谈拒绝言语行为的内涵,拒绝言语行为与否定的关系,销售洽谈拒绝言语行为的基本特征展开分析。将销售洽谈拒绝言语行为从总体上划分为直接拒绝言语行为和间接拒绝言语行为这两大类,根据拒绝程度的不同将其分为强拒绝和弱拒绝,根据拒绝方式的不同将其分为诚意拒绝和虚假拒绝。第五章,销售洽谈类互动话语分析原则。通过对买卖双方目的的识别以及销售洽谈过程中话语主体目的实现结构的分析,强调了在话语分析中应当关注话语实现的目的原则。其次,通过对销售洽谈话语整体和局部结构的分析,强调了注重过程分析的原则,并提出销售洽谈的三阶段,即开局准备阶段、中场博弈阶段和终局协议阶段。最后,通过对销售洽谈过程中主要参与人具体情况的分析,提出应当重视参与人分析的原则。第六章,销售洽谈拒绝言语行为话语实施的类别。具体分析了请求与拒绝、建议与拒绝、提供与拒绝、诱导与拒绝、邀请与拒绝、答谢与拒绝这六种类型的实现方式。第七章,销售洽谈拒绝言语使用的策略。从表层形式策略和深层语用策略这两个角度分析了在销售洽谈过程中应当如何具体实施拒绝言语行为。第八章,结语。总结出本研究的主要成果,指出了研究中的创新之处与不足,明确了未来的研究方向,以提高本研究成果的层次,使其学术价值和应用价值得到更大地提升。