随着我国市场经济的建立和发展,企业间的竞争越来越激烈,企业不仅面临本国公司的竞争同时更有来自拥有先进管理经验的外国公司的压力。企业只有拥有自己忠诚的顾客才能得到生存发展。 我国的饮料市场上,桶装水的份额已达到37%,占据了最大的份额,并且正以25%的年增长率高速增长。面对如此诱人的市场,行业竞争自然十分激烈。作为本土的名牌企业,如何面对竞争,保持并扩大自身的优势,进一步做大做强,是X矿泉水公司面临的战略性重大课题。本文试图通过对X矿泉水公司的竞争形势的分析,剖析该公司目前的以产品为导向的营销思路对公司进一步发展的影响,提出公司应及时转变营销理念,实施以顾客忠诚为目标的关系营销策略,并提出了较为具体的可操作的措施。 本文首先对我国尤其是S省的桶装水行业特征进行了分析,阐述了关系营销的特点和X矿泉水公司所面临的竞争形势以及它所具有的优势和劣势,说明了X矿泉水公司改变目前的产品营销策略,实施基于顾客忠诚的关系营销策略的必要性。接着,文章从建立顾客忠诚的目的出发,对关系营销的基本原理进行了阐述。然后,结合关系营销的基本原理和X矿泉水公司的营销实际,分三个方面论述X矿泉水公司应该如何实施致力于培育顾客忠诚的关系营销策略:第一,通过渠道的关系营销策略;第二,X公司针对最终顾客的关系营销策略;第三,公司的内部营销活动。 针对X矿泉水公司目前的产品营销策略已不再适应日益激烈的竞争和渐趋多样化的顾客需求,本文提出,应该建立以顾客为导向的企业文化,对顾客需求进行深入的研究,在此基础上,提供顾客满意的产品和服务,同时,与顾客建立和维系密切的商业友谊,将与顾客的关系建立在社会交换而非仅仅是经济交换的基础之上。这样,企业的盈利就建立在忠诚顾客重复购买和积极推荐所创造的长期效益而非一次性购买所产生的短期效益上。这是企业创造长期稳定的经济效益的根本途径。