随着中国电信市场竞争的日趋激烈,中国的电信运营商面对不断变化的市场和环境,如何创新,如何利用新的技术、新的体制、新的运营模式来面对竞争,如何充分利用和整合阶段性资源,如何构建有竞争力的渠道模式和持久、牢固、高效的价值链和联盟体,如何选择、发展、控制、激励、培训和服务、支持渠道代理商,实现价值链和联盟体的竞争优势,实现渠道为王的营销理念,是中国每一个运营商面临的课题。本案例是分析W(控股)公司在中国电信市场开展IP主叫电话业务和渠道创新的营销案例。介绍了W(控股)公司的背景情况;中国IP电话市场状况;IP电话的技术及业务特点;W(控股)公司IP主叫业务及渠道发展过程和遇到的问题,以及解决办法和渠道创新的成效等。此案例分析运用了市场营销学有关渠道管理的相关理论、价值链分析、SWOT分析,分析了渠道模式以及渠道的选择、控制、激励、培训和服务、支持,对价值链竞争力和运营商竞争力的影响;分析了在竞争的不同阶段,在不同的竞争环境下,各运营商如何充分利用自有资源开展IP电话业务,抢占长话市场;没有渠道的创新就没有竞争力的提升,就没有W(控股)公司IP业务的迅速发展;电信运营商网络资源的阶段性垄断具有一定的不可替代性,与营销模式一样具有阶段性优势;企业的竞争优势、劣势是随着竞争环境和格局的改变而改变的。本论文的结论是:未来企业的竞争是价值链与价值链之间的竞争。只有通过构建公平、互惠互利、牢固持久的价值链,建立和创新渠道,才能赢得市场竞争的胜利。在竞争环境和格局发生变化时,每一个企业都必须审时度势、不断调整发展策略,不断开发新产品、新业务,不断寻求新的业务增长点,只有这样企业才具有持续竞争力。