本文以国际商务谈判话语为研究对象,运用言语行为理论―主要是Austin的“言外行为”和“言内行为”理论以及Searle关于言语行为的分类理论,对单赢模式谈判和双赢模式谈判话语,就其在言语行为使用方面进行比较分析。作者发现:1.指示类和承诺类言语行为是谈判双方进行利益分配时所采用的主要言语行为,即双方进行利益分配的过程主要是通过实施指示类和承诺类言语行为来完成的。2.表达类言语行为直接关系到谈判双方相互关系的建立。3.单赢模式下,强势一方的言语行为主要有:指示类的“命令”、承诺类的“威胁”、表达类的“抱怨”。通过实施这些言语行为,强势一方企图从谈判对手中争夺到更多的利益,并在谈判双方之间建立一种“强-弱”的等级关系;其话语在谈判双方之间起决定性的作用,具有竞争性特征,可以主要归纳为以下三个特点:1)最后通牒, 2)家长式作风, 3)自吹自擂.这样的话语导致竞争性谈判。弱势一方的言语行为主要有:指示类的“建议”、承诺类的“妥协”及表达类的“抱怨”。这些言语行为的实施体现了弱势一方意欲与对方达成协议的目的,并企图在谈判双方之间建立一种相互合作的关系。其话语具有妥协性特征。4.双赢模式下,双方以互惠互利的合作态度,运用的言语行为基本相同。主要有指示类的“建议”、承诺类的“许诺”及表达类的“希望”、“赞美”等。谈判双方通过实施这些言语行为,目的是与对方共同分享利益,建立一种和谐平等的关系。其话语呈现出合作性特征,可以主要归纳为以下三个特点: 1)礼貌, 2)委婉, 3)恭维。这样的话语导致合作性谈判。本文通过对商务谈判言语行为的分析,归纳总结了单赢模式谈判和双赢模式谈判各自的话语特点,希望对商务谈判人员有一定的启示。