分布式服务链由不同地区的品牌商、服务商和顾客三部分组成。其中,品牌商负责给服务商提供品牌经营权并支付工资;服务商负责为顾客提供产品服务,并且向品牌商转交收益。可见服务商在分布式服务链中起到承上启下的作用,担负着整条服务链的信息流和资金流的交换。在分布式服务链的管理中存在以下两个问题:一是服务链中各成员对自身利益的追求可能会使得最终结果偏离整体最优;二是分布式结构带来的服务链信息不对称会导致委托代理模型中的道德风险问题。现如今,互联网为分布式服务链提供了更加宽广的应用平台,但互联网的虚拟性、便捷性和无边界性会使得上述的两个问题变得更加严峻,即在互联网环境下服务商的服务行为更加难以直接观测和度量。此外,顾客在网络爆炸式信息中对产品或服务的关注度也将降低,这导致其在多个品牌之间转移的可能性增加,对于品牌商而言顾客获取和留存都将变得更加困难。可见互联网环境给传统委托代理理论带来新的挑战,进而在考虑顾客留存因素时,品牌商如何设计更加有效的激励合约来管理分布式服务链也将变得更加困难。因此本文所研究的分布式服务链中的激励合约设计问题具有重要意义。在委托代理模型中,以往研究激励合约设计的文献往往只聚焦于单周期的顾客获取问题、多维度激励指标问题和考虑多种风险的模型设计问题等,而忽视顾客获取和顾客留存之间的关系,缺缺乏对同时决策获取顾客和留存顾客的激励合约设计的研究。本文在以往文献的基础上,从品牌商的角度出发,以最大化效用水平为目标考虑顾客获取和顾客留存两个阶段的激励合约设计问题。在本文的模型中,服务商分别在顾客获取和顾客保留两个阶段给予不同的服务努力,品牌商分别对服务商上述两个阶段的努力给予不同强度的激励。现实中,服务商相比于品牌商大多属于弱势群体,会担心市场风险带来的负面影响。基于此,本文提出的三个具体研究问题为:（1）在服务商为风险中性或风险规避两类环境中,品牌商若只激励顾客获取阶段,激励合同应该如何设计?（2）在服务商为风险中性或风险规避两类环境中,品牌商若只激励顾客保留阶段,激励合同该如何设计?（3）在服务商为风险中性或风险规避两类环境中,当品牌商同时激励服务商顾客获取阶段和顾客保留阶段时,激励合同该如何设计?基于上述的研究问题,本文首先研究带有顾客留存效应的两个单阶段激励合约设计问题,然后在此基础上循序渐进地考虑两阶段激励合约设计问题,相对应的,本文构建了三个不同的激励合同模型。通过对这三个模型进行分析和数值模拟,本文发现在只激励顾客获取阶段激励合同模型中,市场转化率和服务商风险态度会产生共同的影响,市场环境发生变化会促使直接接触市场的服务商的产出发生变化,并且直接反映在服务商的努力水平上。基于此,品牌商可以迅速的感知市场的变化并且在动态的市场中找到最优状态;在只激励顾客保留阶段激励合同模型中,分析发现当市场规模降低到中等水平时,随着成本系数的增加,风险规避偏好的服务商的努力水平出现先减后增的变化,进而促使自身的收入持续增加,但是在这种情况下品牌商的效用水平降低并且效用水平的变化相对而言更加不稳定;在对两阶段激励合同模型的分析中,需要关注的是顾客留存效应的存在,当品牌商对顾客保留阶段的激励足够大的时候,顾客留存效应会对服务商顾客获取阶段产生足够大的激励并且这种激励大于品牌商直接对顾客获取阶段进行的激励。此外,值得注意的是有一种例外情况,即当服务商风险中性时,随着顾客保留阶段激励系数的增加,服务商的效用函数曲线是呈现持续增长的。综上可知,对于品牌企业而言,三种不同的模型都具有代表性并且极具现实意义。在不同的情景中企业可以通过选择不同性质的服务商并且制定不同程度的激励来实现自身的效用最大化,进而有效面对动态的市场环境和规避不确定因素。此外,顾客留存效应对品牌企业的正向影响可以促使品牌企业在进行激励合同的设计的时候充分运用其来降低激励成本。