始于上世纪80年代的欧美利率市场化赋予了西方商业银行“自主定价权”,同时也加剧了市场竞争,缩窄了银行的存贷款利差；而不断增加的客户个性化服务需求也向银行提出了产品差异化及提供更多个性化服务的要求；金融危机以来商业银行业务重心发生转移,个人及家庭金融业务逐渐成为了商业银行新的利润增长点；信息技术的发展增加了银行自动化服务的渠道并带来了服务方式的改变…在新的市场环境中,西方商业银行发现,传统的兼并、混业经营以及市场扩张等方法并不能给银行带来真正的利润增长,要想在新的一轮竞赛中胜出,唯有摒弃原有的利润管理模式,建立新的基于客户价值管理的盈利模式。在酒店与民航等其他服务业获得成功的定价与收益优化模型是否可以应用于银行的产品与服务定价?银行如何进行客户价值管理?如何量化客户价值?如何在客户价值研究的基础上实现更好的市场细分?如何判断竞争市场中客户对价格的反应并进行最优定价与收益优化?西方商业银行在转变盈利模式的过程中所需面对的问题当然远远不止这一些,本文只是试图研究并解决这些问题以便达到抛砖引玉的目的。经过多年的渐进式改革,我国在利率市场化方面取得了较大进展,但是人民币存款利率的上限和贷款利率下限还没有放开,存款利率上限尤其具有约束性,因为在长期实际利率为零或负的情况下名义存款利率一般集中在上限。简而言之,我国商业银行还没有获得真正意义上的利率“自主定价权”。在费率定价方面,中国银监会、国家发改委己于2003年6月联合发布了《商业银行服务价格管理暂行办法》,除了少数规定为政府定价的业务外,我国商业银行可对大部分银行业务实行自主定价。利率管制导致的高额存贷款利差为我国商业银行带来了巨额利润,而手续费自主定价权的滥用进一步助长了我国商业银行的暴利,但是这种通过对实体经济及居民利润的侵蚀而获取暴利的方式也已经引起了监管层的重视和社会的强烈不满,这必然将导致利率市场化的加速。在这种情况下,我国商业银行是否应该有足够的危机意识,未雨绸缪,借鉴西方银行在利率市场化过程中的经验与教训,提前从各个方面为迎接即将到来的利率市场化做准备?在“与国际接轨”的旗帜下滥用服务收费定价自主权业已激起了国民的强烈反感,我国商业银行是否应该把服务收费自主定价权当作一块试验田来深入研究并实践可以实现双赢的定价方式?也许差别化定价就是解决这一问题的途径之一：既可以在不同细分市场赢得客户的认可又可以改变盈利模式。带着这些问题,本文从作者最熟悉的银行存款产品出发,在综合现有研究的基础上,对在银行存款产品领域实行差别化定价的可行性及具体方法进行了理论论证与实证分析。在对存款产品的契约性质、微观结构、需求动机和产品分类进行充分研究的基础上,通过理论分析与经验总结相结合的方法,分析总结出了影响存款产品定价的31个主要因素。进而对存款产品定价现状进行了分析,总结了国内外商业银行在当前存款定价中存在的问题。在分析比较现有存款产品定价方法的基础上,总结发现了存款产品定价的发展趋势。通过归纳总结定价与收益优化模型在酒店及民航等其他服务行业的应用经验,结合存款产品及其服务定价的自身特点演绎出了适合银行存款产品的定价与收益优化模型。以一个简化的存款产品定价案例揭示了差别化定价的经济学原理,说明了差别化定价所能带来的银行利润及消费者福利改善；根据差别化定价在民航及酒店等其他服务业成功实施的条件,对比论证了存款产品差别化定价的可行性,解决了“在酒店与民航等服务业获得成功的差别化定价方法是否可以应用于银行的产品与服务定价”的问题；对当前西方银行市场细分的经验进行了总结并分析了其不足,在对当前最新市场细分理论进行研究的基础上,提出了基于因子分析的客户关系净值市场细分模型,解决了“如何量化客户价值及支付意愿”以及“如何在客户价值研究的基础上实现市场细分”的问题；对不同细分市场的差别化定价策略进行了研究,建立了基于市场细分的商业银行存款产品差别化定价体系；在对市场结构理论进行研究的基础上,演绎出了竞争市场的1ogistic存款产品竞价反应函数以及最优定价求解的方法,解决了“如何判断竞争市场中客户对价格的反应并进行最优定价”的问题。基于850名银行客户数据对本文提出的商业银行客户市场细分方法进行了实证分析,提取了与预想一致的三个公因子,分别代表客户价值、客户成本以及客户忠诚度,最后对三个公因子按相应的权重加权求和得到了客户关系净值。通过信度与效度检测验证了模型可以很好的拟合数据；以无利息活期存款为例,分别在无市场细分和有市场细分的假设条件下,将数据分成建模样本组和检验样本组,进行了1ogistic价格反应函数的参数评估和判断准确性检验,实证了该模型对样本的预测正确率达到了90%以上,而且在有市场细分的情况下,判断准确性得到了进一步的提高。在此基础下,对以上情况分别进行了最优价格求解,实证了存款差别化定价对银行利润的改善。最后,对我国现行条件下商业银行如何实践存款产品差别化定价给出了建议“它山之石,可以攻玉”,正如首先成功应用于先进制造业的作业成本法最终在商业银行得到进一步发扬光大一样,通过理论论证与实证分析,作者相信,在民航与酒店等其他服务业已获得巨大成功的差别化定价在银行业的应用正逢其时。鉴于商业银行业务的复杂性,我们需要花费更多地时间去研究与实践,本文只是一次“抛砖引玉”式的初步尝试。