随着我国住房二级市场的发展,房地产经纪行业的重要性日益凸显。研究卖方与经纪人的委托——代理关系,能够指导佣金与合同设计,提高经纪人努力程度和行业效率,有利于促进行业和住房二级市场的持续健康发展。本文首先提出住房二级市场经纪服务中名义佣金和真实佣金的概念,首次证明了买卖双方实际承担的真实佣金与名义佣金不同,前者是与各自的价格弹性成反比。这样,本文的研究结论就可广泛适用于目前各类佣金与合同模式。在此基础上,本文通过理论分析,从佣金方式、合同时限和合同形式三个方面,研究和比较了佣金与合同对交易双方的激励作用和收益影响,进而提出了适宜我国采用的佣金与合同模式。佣金方式包括百分比(FP)佣金、固定(FF)佣金、底价销售(NL)佣金和固定百分比加超额提成(FPP)佣金等方式,根据有无最低可接受价格(MAP),FP和FF佣金还可以进一步细分。合理的利益分享机制是佣金方式需要解决的关键问题:只有让交易各方的成本得到合理回报,佣金方式才能产生有效的激励。静态评价比较各种佣金方式发现:①只有NL方式能够达到第一最优的结果;②无MAP的FP佣金只能在一定程度上统一卖方和经纪人的利益;③有MAP的FP佣金应该设定合理的MAP范围;④FF佣金对卖方很不利;⑤FPP佣金在一定条件下优于FP佣金。如果考虑时间因素,只有FP和FPP佣金在一定条件下可以完全统一卖方和经纪人的利益。有时限合同可以提高经纪人的努力水平,还提供了合同重议的机会。只要合同重议的成本较低,重新确定合同就可以给交易各方带来好处。合同形式包括开放式销售合同、独家代理合同和独家销售合同。合同形式对房屋售价没有影响。开放式销售合同下销售速度最快,独家代理合同其次。市场竞争的最终结果是减小不同合同形式对各方收益的影响。基于上述研究结果,结合我国市场实际,本文认为现阶段我国适宜采用“有MAP的FP佣金—独家代理—有时限合同”的佣金与合同模式,市场进一步成熟后可以采用“FPP佣金—独家代理(或独家销售)—有时限合同”模式。