随着农机购置补贴政策的有效推进,农业机械化在中国取得了跃进式的进步。在政策红利的不断刺激下,各农机品牌主机销量不断上升。越来越多的农机厂家意识到想要在竞争越来越激烈的农机市场上存活下来不能仅仅依靠农机产品质量,还要提高服务和备件供应能力。农机备件业务渠道激励策略是农机备件业务提升销量和提高客户满意度的重要手段。CNHI公司自从2013年整合以来,渠道经销商的备件运营能力不断增强,现有的渠道激励策略已经不再适合目前的渠道环境,备件部门需要制定出一套适应现有渠道发展的激励策略,鼓励渠道经销商储备充足的备件,更好的服务用户。本文首先介绍了CNHI公司备件业务的基本情况、研究的思路与方法、国内外渠道激励理论的成果;接着介绍了CNHI公司当前的备件业务渠道激励策略,指出渠道激励策略中存在的问题,并且针对问题提出了改进备件目标制定的方法、价格审核机制、新的促销方案、返利政策以及退返货政策,多种激励方案相结合,有效激励渠道经销商;最后对备件业务渠道激励的策略的保证措施与注意事项进行了详细的分析。本文以CNHI公司备件业务现有渠道激励策略为基础,结合国内外对于渠道绩效激励的研究成果,根据委托代理理论和动机理论,对现有渠道激励策略的问题进行了深入的分析,并根据分析的成果对渠道激励策略改进提出整体思路与原则,确定了渠道激励策略的重要性,并将多种渠道激励措施有机的结合在一起,使得渠道激励整体策略成为一个整体,并通过保障措施对新的渠道激励策略进行不断评估和修正,保证渠道激励的目标不变,该策略对提高CNHI公司备件业务渠道销售目标有较大的促进作用。