随着人们养生观念的增强,葡萄酒因具有美容养颜、软化血管等功效,得到人们的青睐。随着国际贸易便利性的增强,进口葡萄酒种类越来越多。但是我国对进口葡萄酒没有一套完整的市场监督机制,假酒泛滥。同等质量的葡萄酒,灌装在不同的瓶子,用上不同的渠道,价格可能会出现上百倍之差,“渠道为王”在市场营销中被广为流传。因此,在进口葡萄酒市场上,对于新进入的企业,更要设计出符合中小企业的营销渠道并进行规范的管理,才能在竞争激烈的葡萄酒市场中取得成功。A公司作为新进入进口葡萄酒市场的企业,渠道上先借助快消品渠道的经销商,慢慢扩展到其他渠道。虽然A公司在几个月内就完成了渠道布局,但是在实际运营过程中却产生了较多问题,如过度复制快消品行业模式、对渠道没有做好全局规划、渠道客户发生结构性改变、忽视渠道成员利益、销售团队专业性不强、渠道成本过高等问题使得A公司在销售方面出现了瓶颈期。本文通过分析A公司营销渠道中存在的不足,借助渠道营销相关理论工具,利用PEST分析、五力模型分析和顾客分析,找出A公司营销渠道存在的问题并提出渠道优化的相关方案,提出相关优化建议如下:渠道宽度优化建议、渠道运营优化建议、渠道成员管理优化建议、渠道价格建议和渠道成本建议五个方面的建议,以期望能帮助A公司走出销售困境,同时希望此文的研究能为其他中小型葡萄酒进口商提供渠道优化方面的帮助。也希望行业内的其他葡萄酒企业,能以A公司引以为鉴,在渠道建设上选择适合自身企业发展的渠道,让渠道的投入都能对销售起到有利的作用。