近年来我国房地产市场维持了稳定发展的态势,在国家灵活的调控政策影响下,房地产投资总体稳定,总体保持较快增长。但是随着人口老龄化加剧等因素的影响,房地产市场需求逐渐趋于平稳。由于房价上涨和销量的下降,加之房地产企业开发成本不断提高,所以房地产企业必须更加重视成本管控,以维持利润。作为房地产企业上游的建材公司,也在想方设法地跟进房地产开发商的“成本导向”需求。本文中研究的M公司是一家进入中国超过25年的外资企业,同样处于一个降低综合成本,提高竞争力的发展阶段。本文对M公司渠道成员管理工作中存在的问题和提升策略进行研究分析。根据营销渠道相关理论,提出其渠道运行中存在的渠道结构、渠道关系、渠道评价等方面的问题。运用问卷调查法、文献研究法和统计分析等方法进行调查研究,发现M公司渠道成员管理中的渠道密度不合理、渠道评价缺位、渠道合作风险、渠道冲突加剧等问题。为了有效解决上述问题,提升渠道效能,提出了渠道成员管理及优化的具体策略:第一,优化经销商结构,解决渠道密度过大问题,支持渠道覆盖薄弱地区经销商,促进空白市场业绩;第二,引导合理的渠道合作,提高渠道效能,掌控渠道结盟的界限,降低渠道风险;第三,健全价格管理,减少低价竞争,优化项目分配机制,化解渠道冲突;第四,制定渠道考核标准,以制度化提升考核效果,制作更加合理的考核表格,全面提升考核效果。本文希望通过对M公司渠道成员管理策略的研究,帮助其提高渠道管理的效果,提高企业竞争力,获得更加长远的发展。同时,希望能够对其他建材生产企业提供参考和借鉴。