近代人工关节置换手术的发展给人类严重骨关节疾病的治疗提供了效果良好并且长期可靠的新治疗手段，有着巨大的社会意义和经济价值。人工关节产品作为人工关节置换手术中应用的核心产品，有广阔的市场前景。在发达国家，人工关节置换手术已经成为标准的常规手术，人工关节的产品市场也成为了一个成熟的市场。 国际上的主要人工关节产品供应商在90年代陆续进入中国并在中国市场上展开了激烈的竞争。北京德林克公司是全球最专业的人工关节厂商德国LINK公司的中国销售子公司。它通过前几年的努力，使LINK品牌人工关节产品在中国市场上取得了目前的销售优势。但它需要一个明确的营销战略来保证其在中国市场上与国内外竞争对手的竞争中能够有效的建立长期的竞争优势。 本文对国内的人工关节市场的技术特点，市场规模，市场现状，行业内的厂商情况，消费者定位和营销方式进行了调查研究，研究中发现，人工关节产品在中国存在巨大的市场规模，并且，在目前国内人工关节市场上，政府的行业管制严格，使为数不多的竞争者在人工关节领域中激烈竞争，各个供应商一般采用工业产品的营销方式。在调查中同时发现，人工关节产品的价格弹性较弱，其用户主要是关节外科医生群体，患者仅是一个关节产品的最终接受者。由于人工关节产品是一类技术含量高，质量要求高，引进中国不久的产品，国内的医生和患者对于人工关节技术和人工关节产品以及各公司品牌的认识和接受程度还远不充分，中国国内的人工关节市场处于起步阶段，现实的市场规模还很小，这给市场上的各个供应商提出了挑战也提供了机会。 本文也对北京德林克公司及其母公司德国LINK公司的内部情况进行了分析，从分析中看到，德国LINK公司人工关节产品具有设计先进，品质优秀，产品系列全面的特点，在欧洲已经建立了优势地位，在全球也有重大的影响力。而北京德林克公司作为德国LINK公司的中国销售公司，在中国已经取得了一定的销售优势，并在公司的发展中从人员素质，组织结构，销售能力，财务能力等方面具有了良好的基本素质。同时也发现，一直以来，北京德林克公司用销售目标管理代替了市场营销规划，它存在 西南交通大学硕士研究生学位论文 第＊页 缺乏明确营销战略的事实，这使它即使短期取得了销售成绩，也不能够在 市场竟争中可靠的保持长期的优势。 结合战略管理理论和市场营销的理论，针对北京德林克公司的内外部 条件和存在的问题，根据其自身的经营需要，北京德林克公司应该在中国 市场上采取高端市场领先者的市场营销战略以及其相应的产品策略，价格 策略，渠道策略，促销策略和客户关系管理策略。