自上世纪九十年代以来，大量外资品牌公司进入中国，将中国电力行业内使用的中压开关设备带入了一个新的高度。大量先进的高性能、高质量、高可靠性的产品迅速被中国的客户所接受。由于外资公司的产品价格高、利润大，而产品结构基本上是比较简单的纯机械结构，和高科技的电子行业相比进入门槛较低，因此国内出现了大量的公司模仿国际品牌的产品并且取得了巨大的成功，在最高峰时期国内有近五百多家公司生产同规格的产品。随着生产技术的不断提高，这些公司生产的产品在质量上的差异越来越小，产品的市场竞争进入了白热化的状态。在这种情况下，外资公司为了确保其高利润、高增长的业务需求，除了继续保持其产品的独特优势以外，还必须努力开拓大量新的市场。外资公司由于受其国外母公司财务政策的限制，在国内的销售几乎都必须通过中间商进行销售，中间商包括代理商、开关柜厂、授权盘厂等，中间商的贡献直接决定了公司业绩的好坏。　　ETN公司就是其中一家生产中压开关的外资企业，其2004年左右进入中国，后来陆续在中国进行了一系列的公司并购和收购。由于业务的急速壮大，其在渠道管理方面的问题也日益凸显。渠道冲突、串货、代理商态度消极等问题严重影响了ETN公司的积极发展。　　作为一篇理论结合实际的应用性论文，并同时结合在ETN公司多年的工作经历，笔者就ETN公司在最近四年的渠道管理现状进行了深入的分析。具体分析了ETN公司在企业并购前后存在的渠道管理的问题，同时对ETN公司渠道管理冲突的成因进行了详细的探讨。本文采用问卷调研方法对ETN公司的中间商进行了渠道成员满意度调查，结合调研结果，本文提出了对ETN公司渠道管理进行改革的建议和实施方法，希望可以帮助ETN公司在当今激烈的竞争环境中改善自身的渠道管理水平，提高市场竞争能力。