当今,经济全球化的影响已经体现在整个生产流通的所有环节,竞争已经不再只局限于产品质量上的竞争,由于现代化的生产方式与营销模式的变化,供应链上的各个环节都对企业的最终效益有着影响。而作为供应链中的一个很重要的环节——经销商,则在生产商与消费者,生产商与分销商、零售商之间发挥了巨大的作用。经销商凭借自己对市场的熟悉了解,以及自己掌握的渠道优势,向下通过零售商、分销商或直接与客户发生联系,把产品推向市场；向上影响着生产商对产品畅销与否的直接印象,并进而促使生产商调整产品的改进以及更新换代。本文以一家清洁行业知名企业在中国市场的运作过程为基础,通过对其进入中国以后采用的销售策略以及相应带来的业绩增长情况加以分析,从实证的角度看待经销商销售体系的优劣；通过对其渠道策略、经销商管理策略,相关策略对应产生的种种问题以及生产商采取的应对措施加以分析,进而总结生产商在市场营销过程中应该如何有效地对经销商进行管理和控制；通过对公司目前的种种现状进行分析,从中得出一些值得我们深思与借鉴的经验。文章首先阐述K公司背景情况及公司业务在行业内所处的地位以及相关竞争环境,并分析了K公司经销商网络结构与网络管理现状。然后,论文重点对K公司经销商选择、网络规划、绩效评估、激励措施等几个方面进行分析,指出K公司在经销商管理中存在的主要问题,并探讨问题形成的原因。在此基础上,分别就相应问题提出合理的解决方案,即在特定的区域选择合适的经销商,建立全面的评估体系,利用经销商的特点和优势并结合K公司的资源,有效实现分销目标和品牌价值延伸。通过上述分析总结出如下结论：经销商已经成为清洁行业市场销售的主力,对经销商的管理是K公司对销售渠道管理的重点。把握发展机遇,对经销商-分销商体系进行优化,充分的调动经销商的积极性,提高其对相关产品的销售和服务水平,改善与经销商的关系,进行更充分的合作,这些都是符合双方共同利益的。同时K公司还应完善自己的信息系统建设,将经销商管理纳入到信息系统之中,通过先进、统一的信息系统来管理、控制经销商,以此达到对经销商的统一规划与管理,改善其售后服务体系,提高其服务水平,从而实现经销商-分销商体系的优化。目前,我国清洁设备行业面临快速发展机遇,期望本文研究结论对K公司完善经销商网络管理提供一定的借鉴和参考。虽然本人亲身参与了K公司的部分市场运作,但囿于理论与实践能力,文中难免出现疏漏和思考不够深入之处,望请各位老师和批评指正。