【摘 要】
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近年来,我国医疗器械行业整体处于飞速增长的状态。其中,医用内窥镜行业随着微创手术的普及,也进入了一个快速发展时期,市场规模的不断扩大导致企业之间的竞争愈加激烈,产品差异化也越来越小。企业如果继续单纯依靠产品优势,势必很难将竞争优势持久持续下去。SDZ公司作为一个老牌的德国内窥镜生产企业在中国的子公司,必须加强以客户为中心的现代化营销模式才有可能在激烈的医用内窥镜市场竞争中继续占据优势地位,实现可持
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近年来,我国医疗器械行业整体处于飞速增长的状态。其中,医用内窥镜行业随着微创手术的普及,也进入了一个快速发展时期,市场规模的不断扩大导致企业之间的竞争愈加激烈,产品差异化也越来越小。企业如果继续单纯依靠产品优势,势必很难将竞争优势持久持续下去。SDZ公司作为一个老牌的德国内窥镜生产企业在中国的子公司,必须加强以客户为中心的现代化营销模式才有可能在激烈的医用内窥镜市场竞争中继续占据优势地位,实现可持续发展。本文首先研究了 SDZ公司所处的行业环境、SDZ公司自身内部条件和SDZ公司的STP营销策略。接着,介绍了客户关系管理的相关概念和内涵,并结合客户关系生命周期、客户细分、客户价值和客户忠诚度理论,列出了 SDZ公司在客户关系管理方面存在的问题并对这些问题的成因进行了一一分析。主要有以下几个方面:对某些客户的投资与回报比率失衡;未能合理地分类和管理不同客户;没有充分挖掘和利用客户价值以及客户忠诚度不高等。最后,本文提出了几条SDZ公司在客户关系管理方面的优化策略主要包括:明确客户关系生命周期各阶段企业的重点工作;优化客户分类及管理方式;丰富与客户合作的内容及形式以提高客户的价值;提高企业相关人员的客户服务能力以建立与客户更加紧密的长期合作关系。本文通过相关理论方法的运用,结合实际情况,对SDZ公司的客户关系管理进行一个全面系统的分析,并对存在的问题提出了一些解决策略。希望能对企业实现良性发展提供一定的思路,使企业更加重视客户关系管理,同时也能为行业内相似的医疗器械公司提供一些参考。
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