渠道策略和定价策略的制定,是产品营销决策的关键内容。为了实现利润最大化的目标,企业通过对销售环节的分析,发现影响目标的主要因素,制定适合企业情况的渠道策略和定价策略,构成了制造类企业迎接竞争、保持发展不可或缺的环节。LY公司是一个面对开放市场又具有垄断性质的制造类企业,主要生产各种工业化仪表电气类产品,产品主要分为两类,即标准类产品和定制类产品。两种产品都拥有一定的市场份额,销售状况良好,且市场需求较为稳定。然而,由于LY公司长期沿袭传统的、以经验为主的销售模式,渠道及定价策略的制定缺乏定量分析和科学方法,不仅未能实现利润最大化,而且导致资源浪费,潜在引发订单下降、客户流失的后果。依据LY公司产品的实际情况,构造科学有效的优化模型解决其销售渠道及定价策略问题,是本论文的重点内容。论文通过对标准类产品的建模研究,利用多因素最优化模型,对销售渠道的方式和代理商的权限、折扣进行调控,求得最优解,制定最优渠道策略,从而改变以往代理商可以随意获取代理数量、LY公司没有代理商就无法正常经营、代理商折扣严重失控的情况。另外,论文还对定制类产品进行建模研究,利用多因素最优化模型对竞争因子和销售价格的关系进行控制,并获得最优定价策略,一方面帮助LY公司改善为追求短期利润而提高价格、长远而言则损失需求的局面,另一方面也有助于LY公司避免为迎合用户而造成低利润水平的后果。本论文试图运用理论分析、建模研究的思路和方法解决企业的现实问题,理论联系实际,既在定量水平上解决LY公司的定价策略和渠道策略问题,同时也可为同类企业制定价格策略提供依据。这使论文研究既能体现出探索性价值,又具有一定的现实意义。