商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判的任何一方正与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达，使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此，使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的，其中，礼貌策略及其相关的语言起着重要作用。从语用学的礼貌及其礼貌语言策略，我们可以探索出其在商务谈判语境下的理论意义及其现实指导意义。 首先，商务谈判原则及其语言之间的关系有必要运用礼貌语言策略。正如谈判专家科恩·赫伯特所言，成功的谈判“并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”。基于此，使用恰当的语言是必不可少的。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则由合作原则衍变而来。说话者出于礼貌的缘故，故意违反合作原则中的某些规则，产生言外之意。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。恰当地对待威胁面子行为，从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子，都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。就商务谈判礼貌语言表达而言，主要表现有模糊表达，委婉暗示，低调陈述，称赞对方等。 模糊表达方式多种多样。常适合于一些商务谈判交际的有：限于授权、避免直言、提供台阶等等。这种方式不仅可以试探彼此的意图，而且可以减轻和缓和说话人的语气，减弱威胁对方面子行为的程度，同时给自己留有余地等等，从而增加谈判的灵活性。 委婉的语言，不仅表示客气，缓和气氛，而且能体现说话人的文化修养，从而更好地达到交际的目的；特别在表达不同意见时，可避免直接伤害对方的感情，因而这种表达易被人接受。 低调陈述是一种表达自己的优势的有效方法，避免给人一种自吹自擂，口气傲慢而夸张的印象；但这并不是“自贬”，而是为了降低对方的不信任感，甚至于反感。若盲目的自贬，只会给对方留下无能的印象，有损己方的面于，闪而可能导致一项协议的失败。 人人似乎都有渴望别人认同的心理，或多或少地喜欢别人的称赞，囚此，恰当的赞誉之辞可满足对方的心理需求，从而赢得对方的好感和信任，增加成功的机率。 人们的这种礼貌语言行为都有一定的社会文化心理等深层次原囚。礼貌现象不仅足一种洛言现象，而且是一种社会现象。在文化区域不冈的地方，礼貌有其地域性：此外，社会交往中的诸多因素，譬如基于与权利等相关的朴会价值，社会地位，及其交谈的相限距离等等，也影响礼貌行为。再者，礼貌现象本乌关系到人的认知心理，人们都有维护面于的行为，这是与其能力、及其内心深处的“所属感”、“成就感”等心理需求相联系的。可以说，人们的各种心理和补会的需婴，仙礼貌讼言行为成为必婴。闪此，礼貌及其言语在人们的生活中不可忽视。 简言之，礼貌语言策略在两务谈判中起着非常重要的作川。上述对礼貌语言策略在商分谈判中的阐述，证明了礼貌语言策略能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的机会。冈此，在理论上和实践上，礼貌语言策略都对商务谈判起着一定的J旨导作川。