随着零售竞争越发激烈,商家纷纷发行会员卡,希望以此为营销工具,开展自己的“圈地运动”,维护老顾客,吸引新顾客。但是,在实际运营过程中,效果并非如此,商家往往在会员卡上的投入,并没有给生意带来更好的利润。究其原因,主要是以下几点,首先商家并没能有效的识别自己的会员,导致营销采用的机制并没有被消费者所买账,也就是“被圈住的顾客”并没有牢牢的黏在特定商家的领地。其次,零售商家,尤其是大型超市,往往覆盖面广,在全国运营过程中没能成功的做好各层级城市的运营区别工作。与此同时,在会员利益提供方面,商家往往忽略情感与服务因素,对价格的杠杆单纯的理解为直接降低价格,导致不但损了毛利,还伤了自身的品牌形象。本文将从消费者态度入手,对消费人群进行划分,帮助商家识别自己的会员群体。并且提出从更多情感、附加值出发,跳出价格白刃战的怪圈。