在竞争日趋激烈的货运代理市场上,各货运代理公司的产品、服务同质化趋势明显。“以产品特征为中心”的行销策略已经不适应市场需求,取而代之的是“以客户为导向”的行销策略。客户关系管理理论也随之不断发展演变。因此,关键客户管理策略的研究已经成为影响公司发展的重大课题。K货代公司是一家成立于2001年的国有货运代理公司,在新的市场环境下如何将有限的资源充分投放到能给公司带来巨大利益的客户身上,从而逐步扩大市场占有率,提高企业竞争力是K公司目前的主要任务。本论文以客户关系管理相关理论及战略联盟供应链等理论为背景,结合K公司的运作现状对K公司进行科学分析。并以关键客户为研究对象,通过客户价值评价体系甄别出高价值关键客户,并提出针对关键客户的维护和控制办法,进而展开与关键客户的合作性博弈,同时为实现关键客户对公司起到良性发展的战略目标提出管理策略。