激烈的市场竞争、多变的市场需求,使IT产品的渠道发生了剧烈的变化。传统的以线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替,整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。近些年,国内IT分销商的盈利能力已明显减弱,成千上万的IT分销商面临大浪淘沙、重新洗牌的危险。该变革对厂家、分销商、销售终端都产生了巨大影响。过去赖以成功的生态环境正发生变化,厂家、分销商和零售商都必须认清这轮渠道变革的方向,认识到自身的价值和不足,才能在其中找到自己的位置和生存空间。本篇论文主要包括本篇论文共分为四个部分。第一部分首先介绍了本篇论文的研究背景,界定IT产品分销商的概念,介绍本篇论文的分析思路和方法。第二部分主要梳理和IT渠道的相关概念和理论,渠道的建设方式以及常见销售渠道等,为IT产品分销商渠道发展策略分析奠定理论基础。第三部分主要分析了IT产品大型分销商渠道的发展现状以及面临的问题,结合目前的状况和问题看未来的发展趋势。第四部分在综合第二、三、部分内容的基础上,结合IT产品分销商的自身特点,对IT产品大型分销商的渠道发展策略得出结论。