视觉是人类的一种感觉,主要由光刺激于人的眼睛而产生。人的眼睛是一种感觉器官,通过眼睛可以得到大量的信息。通常,心理学家通过眼动记录技术的研究方法研究人对信息的加工机制。促销即销售促进,近年来在企业中的地位不断提高,扮演着重要的角色,越来越多的企业营销者和管理者使用促销策略来吸引消费者的视觉注意力,引起消费者的购买决策。而促销策略包括促销方式和促销力度,它们是如何影响消费者的购买决策,消费者的眼动指标是否存在差异性?如果存在差异性,差异性是如何体现的?这些问题的研究对企业营销和消费者购买有着重要的实践意义。本文研究采用眼动记录技术的研究方法,以湖北武汉江汉大学的本科生和研究生为被试,通过两个眼动实验研究在相同促销力度为八折的条件下,现金折扣、抵用劵和赠品三种不同促销方式对消费者购买决策的影响以及在确定现金折扣的促销力度为八折,抵用劵和赠品的促销力度分别为七折、六折和五折的条件下,抵用劵和赠品的促销力度为多少时,消费者对抵用劵和赠品的促销力度价值感知与现金折扣的促销力度为八折的价值感知相同,眼动指标存在差异性,从而影响消费者的购买决策,并使用SPSS18.0对眼动实验数据进行统计分析。研究结果显示:(1)在相同促销力度为八折的条件下,现金折扣、抵用劵和赠品三种不同促销方式在注视次数和注视时间上存在显著性差异,现金折扣的注视次数最多,注视时间最长,抵用劵次之,赠品最后;在注视平均瞳孔大小上没有达到显著性差异,但是现金折扣的注视平均瞳孔大小最大,抵用劵次之,赠品最后。(2)在现金折扣的促销力度为八折,抵用劵的促销力度为七折或以上,现金折扣与抵用劵在注视次数和注视时间上存在显著性差异,与抵用劵在注视平均瞳孔大小上不都存在显著性差异,但是抵用劵的注视平均瞳孔大小多于现金折扣的注视平均瞳孔大小;在现金折扣的促销力度为八折,赠品的促销力度为六折或以上,现金折扣与赠品在注视次数和注视时间上存在显著性差异,与赠品在注视平均瞳孔大小上不都存在显著性差异,但是赠品的注视平均瞳孔大小多于现金折扣的注视平均瞳孔大小。最后根据研究结果开展讨论,并对企业营销者和管理者在设置和实施促销策略时提供相应的管理建议,提高企业的销售以及促进消费者的购买决策。