在电信市场日益竞争的今天，电信运营商如何才能更好地应对日益恶劣的竞争环境，有效地提升自身的核心竞争力，已经成为决定电信运营商生死存亡的关键因素。而核心竞争力不仅体现在特定的技术和产品上，更体现在企业对营销渠道的有效建设和管理方面。营销渠道，是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域。没有这个渠道，也就没有销售。营销渠道是企业的无形资产，它的选择、建立与管理是企业所面临的最重要的决策之一。企业的渠道策略直接影响到企业的所有营销决策。　　 市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而营销渠道作为企业最重要的资源之一，对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现。可以说，营销渠道的建设和管理已经成为电信运营商建立企业核心竞争力的重要保障。　　 C电信公司是集团下属的一个分公司，主要经营国内、国际各类固定电信网络设施及相关电信服务，是固定电话服务、宽带和互联网相关服务及数据服务的主要提供商，是该地区几家实力雄厚、品牌强劲的基础电信运营商之一，拥有覆盖全国、通达世界、结构合理、技术先进、功能齐全的现代通信网络，有着久远的发展历史。C电信公司的营销渠道经历了自发形成、企业改革驱动和市场竞争驱动三个阶段，目前正在从产品和业务驱动的渠道模式向客户和竞争驱动的渠道模式转变。社会营销渠道经过5年多的建设和发展，已经基本上形成了一套比较完善的渠道管理体系，逐渐实现了各项渠道管理工作的规范化运作，成为C电信公司营销渠道体系不可或缺的组成部分，是直接渠道的有益补充，并在电信行业产生了较强的影响力。　　 然而，C电信公司正处于由传统的业务导向的营销模式向客户导向的营销模式转换的过程中，社会营销渠道体系还处在建设阶段，渠道管理中还存在着渠道定位模糊，渠道冲突严重、渠道控制力薄弱，代理商忠诚度不高、渠道的代理政策不尽合理、渠道主动销售能力不强、渠道代理产品定价不合理、对渠道的支撑力度不够、对渠道的管理缺乏必要的手段等问题，这将影响社会营销渠道的进一步发展，是制约渠道销售能力提升的主要瓶颈。同时，由于竞争对手开始加紧对商务客户市场的争夺、移动通信的替代竞争加剧、伴随着客户规模扩大而产生的ARPU(Average Revenue Per User，即每用户平均收入)值下降、以及由于竞争、尤其是不规范竞争而导致客户转网倾向增大等等，也使C电信公司面对着实际的威胁。　　 C电信公司转型做宽带通信和多媒体服务提供商的愿景也对整个营销渠道建设提出了新的要求。随着市场竞争的加剧，C电信公司在竞争的历练中，已逐渐认识到：有多大的渠道，就有多大的份额和收获。要想摆脱恶性竞争，不仅仅要进行各种业务创新，还要进行渠道创新，只有拥有一个优于竞争对手的营销渠道，才能保证在同质化竞争的今天和明天，保持竞争优势。　　 中国的电信行业正在经历着深刻的变革，市场竞争的加剧需要C电信公司采用差异化的服务来提升营销竞争力，而事实上，业务、服务、终端、区域、客户的差异性越强，对社会营销渠道管理的要求就越高。另外，高效的社会营销渠道管理需要更完善的信息系统支持，管理流程也有待于进一步科学化。这些都要求C电信公司必须从加强对社会营销渠道的管理、发展新的社会渠道、减少渠道冲突、持续优化系统及营销流程、探索建立社会营销渠道效率评估体系等方面对社会营销渠道进行优化，从而保持在竞争环境下的可持续发展，使企业能够在最大程度上增加用户并锁定用户。　　 C电信公司社会营销渠道的优化将提升渠道管理的效率，作为产品接触用户的最前沿，社会营销渠道的效率将直接影响到C电信公司的整体效率。由此提升C电信公司的整体绩效，并产生竞争优势。目前，C电信公司已经启动了“把C电信公司建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商”的发展战略。随着通信技术的发展和市场环境的变化，C电信公司将继续加强对社会营销渠道的管理力度，社会营销渠道管理将由企业拓展到行业和竞争层面，渠道战略将与企业战略全面融合，渠道管理将与供应链管理、价值管理协同推进。展望未来，C电信公司的社会营销渠道体系必将更加完善，渠道管理必将迈上新的台阶，社会营销渠道对公司的贡献度必将进一步提升。　　 笔者在分析和研究C电信公司社会营销渠道管理体系的过程中，主要通过文献研究法、案例分析法及专家访谈法等对通信行业的营销渠道研究进行检索，收集、鉴别并整理出了行业内的渠道建设与发展的历程、渠道模式及其发展趋势。从C电信公司的实际情况出发，综合运用了一些营销管理理论和知识，在C电信公司社会营销渠道的建设及管理研究方面取得了一定的进展，但由于经验和能力的限制，在渠道成本测算与评估模型、其他渠道的建设与完善、电信营销渠道重组优化的实施案例分析等方面的研究仍有待进一步地深入。