改革开放以来,国内工业照明市场得到了迅猛的发展,市场增长潜力巨大。伴随着工业照明市场的发展,一大批优秀的工业照明企业涌现出来。但是,随着环境的变化,国内工业照明企业的销售网络不能很好地满足市场需求,一些突出的问题逐渐涌现出来。国内工业照明行业龙头企业H公司采用的是按照公司设置服务中心的直销型销售网络布局,这种销售网络布局导致H公司出现了运行效率低下、客户总部开拓积极性低下等问题,公司的销售收入也呈现下降趋势。因此,有必要研究工业照明企业销售网络的优化,帮助H公司解决销售网络中存在的问题。首先,本文梳理了销售网络、轴-辐网络理论等理论,介绍了SWOT分析模型以及工业照明的相关概念。其次,本文分析了工业照明行业和H公司销售网络现状。再次,本文采用SWOT分析模型识别出了H公司销售环境的优势和劣势以及销售环境中存在的机会因素和威胁因素。H公司销售环境的优势主要是直销队伍庞大、产品质量高以及产品种类丰富,劣势主要是销售网络运行效率低下、客户总部开拓积极性低下、窜货日益严重、项目成交率低以及学习障碍难以克服,这些也是销售网络现存的问题。H公司销售环境中存在的机会为支持性产业政策、行业进入壁垒高、发展潜力巨大,威胁因素为经济增长速度放缓、行业竞争日趋激烈、客户讨价还价能力强。因此,H公司应采取WO战略,即扭转型战略。之后,本文评价了现有销售网络,发现了现有销售网络中存在的问题。在此基础上设计了销售网络优化的总体思路和具体措施,即将按照省份设立服务中心转变为按照行业设置服务中心。销售网络优化措施有推动事业部改革、直销销售产品、强化事业部合作、加强产品流通管理、打造学习型组织以及积极拓展国际市场等措施。最后,H公司应当从优化员工管理、增进财务支持、积极改善员工办公环境和强化组织文化建设等方面采取措施保障销售网络优化措施的顺利实施。