2015年中国互联网广告规模突破2000亿人民币,其重要的组成部分之一,分类信息网站行业经过多年的高速发展,也进入了调整期。行业排名前两名的企业合并之后,使得曾经排名第一的BX公司面临异常严峻的市场局面。本文力图通过对BX公司销售渠道调整策略的研究,找到提高其市场份额、获得局部竞争优势的途径。本文回顾了分类信息网站20年来的发展历史,阐述了广告和分类信息业务在互联网背景下的发展和变化,介绍了国外分类信息网站对国内相关企业经营模式的影响,从政策、法律、经济和技术等方面对信息网站的宏观环境进行了系统分析,对行业总体竞争状况及BX公司面临的主要竞争对手进行了分析说明。同时,根据BX公司经营目标及其实际业务数据,结合销售渠道理论、企业成长理论和市场势力理论,通过文献收集、深度访谈和案例研究的方法,理出现阶段BX公司在销售渠道组织结构、渠道管理、代理商管理及销售支持等方面存在的问题。本文认为BX公司销售渠道调整势在必行。为此需要建立相适应的销售组织结构、控制渠道冲突、优化代理商管理、整合完善销售支持体系及构建销售渠道效率量化评估机制。