当今商业社会，市场演变加快，竞争日趋激烈——产品竞争力随着同质化的增强而削弱，价格随着竞争的加剧而下降，促销活动投入加大，客户消费期望增强……这都意味着企业必须提高自身的运营能力，因此，优化和调整分销渠道，成为企业保持和增强竞争力的重要方向。　　M公司是一家在华的贸易公司，设立于1994年，其母公司于1945年成立于德国。在中国，M公司专注于工业品和汽车美容养护用品的分销。在汽车美容养护用品领域，M公司提供汽车保养、维修所需全系列产品。已建立起4家销售分公司，业务遍及各省，分销渠道沿用欧洲的直销模式，强调直销人员对客户点对点的销售。近年来，随着中国汽车后市场蓬勃发展，竞争日趋激烈，M公司的业务遇到了发展的瓶颈，迫切需要解决困扰分销的问题，提升市场占有率和竞争力。分销渠道的优化调整，对M公司有着重要意义。本文就侧重于探讨M公司的分销渠道优化调整。　　文章共七个部分。第一章提出了研究企业分销渠道的意义，介绍了研究背景、内容、框架以及具体的研究方法。第二章提出了本文研究的理论基础。第三章分析汽车美容养护用品与分销渠道。在本章，简明了汽车美容养护用品和市场，分析了产品特性和分销渠道特点，归纳了市场中分销渠道的主要模式和发展趋势。第四章阐述了M公司发展现状、分销渠道存在的问题和主要原因。第五章提出M公司分销渠道优化调整的总体思路。第六章将如何实施渠道优化的策略做了阐述。第七章为今后进一步研究明确了方向。　　本文的研究对象是M公司的渠道优化与调整，采用了文献研究法、案例研究法和深度访谈法等方法，探究了M公司分销渠道存在的问题，进而提出了相应的优化调整方案和实施策略。　　研究发现，M公司渠道问题的核心症结在于固守国外成功模式，没有针对中国市场进行调整，导致渠道权力微弱，市场覆盖极低，分销效率不足。在文章中，结合当前M公司的发展战略规划，提出了渠道多元化和优化现有结构的策略，部署了策略实施的方法，并对业务规划做了预测。　　本文结论对于M公司今后在战略上的调整具有很强的现实意义：集中优势，大客户模式开发集采客户；借经销商渠道，扩大市场覆盖率和渠道下沉；关注市场新动态，开发和进入新兴渠道；加强渠道规划和成员管理，防范渠道冲突和危机等。