自2003年在发达国家LED照明产业就开始崭露头角,中国的LED产业也在2005年开始步入市场,迅猛发展到今天LED吸顶灯早已成为了老百姓生活中的必需品。在这样的背景下,以兆驰LED吸顶灯在日本市场的营销策略为案例,研究其在营销过程中存在的突出问题,并提出相应的对策及建议,不论是对兆驰公司本身而言,还是对其他照明制造企业的营销策略的完善而言,都具有一定的参考意义。兆驰公司LED吸顶灯投入日本市场之初,也是在日本刚开始引入吸顶灯具时,其经营状况良好,销售业绩符合期望。但是,由于日本LED吸顶灯具的竞争日趋激烈,兆驰并没有因此而有所改观,其领先地位也随之丧失,其在营销上的问题也随之出现。主要存在产品细分领域界定不清、定价方式粗放、渠道单一、营销渠道单一、营销渠道不够完善等突出问题。这些问题给进入日本市场的兆驰公司的经营造成了很大的冲击,光靠提高产品的开发和降低价格已不足以提高公司的销售能力,因此,现在兆驰公司迫切需要找出问题、研究和制订合理的营销战略。针对上述营销问题,在具体策略方面,在产品策略方面,兆驰公司应当走差异化产品的特色的道路,通过宏观环境分析,识别出LED吸顶灯符合国际和国内对于节能、减排产品政策支持机会,国内经济仍处在稳步上升且日本经济相对稳定的时机,包括日本国民在内的全人类对于环保产品的亲睐、对于可调光、可调色、可网络互联的LED吸顶灯的认可。也通过微观营销环境分析,发现虽然兆驰公司当前所处的行业竞争强度比较大,但在经销商实力、供应商能力和自身资源方面仍具有一定的优势。应用SWOT分析模型,本文为兆驰选择WO战略,利用外部机会,扭转企业自身的不足,细分市场并选定以卧室用灯为场景,购买人群年龄在18至50岁之间的中产阶级为目标客户,应用4P理论制定产品营销组合策略。并为确保策略的实施提出在文化制度、人力、财力方面的保障方案。经过调查,本文认为,要克服我国目前存在的营销战略缺陷,必须对各行业的有关要素进行分类,选择合适的市场,最终确立自身的战略地位。针对产品同质化的问题,应从客户的视角来制定差异化的产品策略;由于目前的市场上存在着价格的不合理和缺乏规范等问题,因此要依据顾客对商品的价值认识,采取“以需求为基础”的定价战略;针对渠道策略不明确的问题,对现有渠道成员进行评估后,采取更换或补充的策略,并进一步提升渠道激励力度;针对促销部分,应基于SIPS模型设计促销策略。本文力求通过种种营销策略的实施提升兆驰LED吸顶灯业务的客户满意度和客户忠诚度,进而实现企业的目标营销策略。