在我国IT制造业中,传统的IT产品营销主要以产品作为企业的核心竞争力。目前很多企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,只注重交易的完成。他们在依靠先进技术和研发新产品打拼市场获得巨大成功时,往往过分地看中产品技术优势,忽略对市场营销战略和策略及营销管理的研究和运用,不注意关系营销,特别是大客户营销的建立和维护管理,导致营销近视症。在落伍的营销观念指导之下,企业往往片面地去追求市场占有率,陷入价格战的恶性竞争中,企业因此遇到了发展中难以逾越颈。因此,运用现代营销理论,分析企业从以产品为中心转变到以客户为中心,从交易营销转变到关系营销过程,研究大客户营销并制定IT企业特有的以大客户满意为核心市场营销战略和策略,对IT类型企业的市场营销重大问题提供必要的理论依据和支持,具有重要的现实意义;对促进IT企业保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度,使企业业绩稳定增长具有推广应用价值。在前人理论研究成果的基础上,本文以作者供职的CW公司为例,结合在IT产品开展营销工作的心得,运用理论分析与案例分析的方法,对IT销售公司大客户营销的实施过程进行研究。基于IT企业产品营销业务实践,根据在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求潜力大和人员营销的特点,分析大客户营销的相关方法和手段,使之如何塑造为IT产品销售中的营销利器;确定IT产品营销中买卖双方关系的发展方向,最终达到大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。本文首先从大客户营销策略对我国IT产品企业的紧迫性和重要性入手,阐明了本文研究目的和主要问题;结合国内外大客户营销的相关理论知识,分析了大客户和客户占有率的重要性,如何识别、定位大客户和采取相应战略,以及大客户营销实施过程中的相关问题。在此,着重探讨了大客户营销在IT产品营销中的适用性;透析CW公司在市场的发展和所在行业背景,以其大客户营销实践为实例,研究了它是如何应用和实施大客户营销理论并指导其营销实践的。最后,根据以上理论研究和案例分析得出结论:应对大客户的需求的动态来实施立体销售,挖掘客户的引申需求,通过对双方共同愿景的认可,发展长期的合作伙伴关系;对组织架构进行流程再造,以柔性的矩阵式结构组建大客户营销项目组,并辅以绩效考核制度相配套;运用交叉营销和升级营销提高客户占有率。