由于顾客角色从被动向主动的转变,顾客参与对于成功的价值共创是必不可少的。目前顾客参与及价值共创的研究大多集中在B2C领域,较少涉及B2B领域。实践中,在商业生态系统日益演进的背景下,企业间合作共同创造价值变得越来越重要,亟需相应的理论指导以便企业间更好的实现价值共创。基于上述理论与实践的需要,本文聚焦于企业间价值共创主题,以典型的供应商-顾客关系为研究对象展开研究。本研究对价值共创理论、组织间关系理论以及企业间权力理论进行了归纳和演绎,构建了企业间权力互动共创价值理论模型。该模型表明了供应商与顾客双方权力—双方参与—双方能力—双方价值的互动关系链,以及价值共创的循环性质。为论证该理论模型的合理性,选取了该模型的三条关键关系链构建相应的研究模型展开实证研究。基于376份中国B2B企业问卷调查数据进行的三项实证研究及其研究结果如下：(1)顾客参与对顾客价值的影响研究。顾客参与可定义为“顾客投入各种资源与合作伙伴进行价值共创的行为”,它包括信息分享、责任行为与人际互动三个维度。顾客价值可定义为“顾客从共创价值中获得的部分价值”,它包括产品价值与关系价值。本研究是从顾客的视角进行的,结构方程分析的研究结果表明顾客参与的各维度正向影响产品价值和关系价值。(2)顾客参与、供应商能力与顾客价值关系研究。本研究承继上一个研究,从供应商—顾客互动的视角进行研究,研究结果表明供应商能力(含创新能力和营销能力)在顾客参与对顾客价值的正向影响中起着中介作用。另外,市场环境和产品复杂性在顾客参与对创新能力的正向影响中起着正向调节作用。(3)供应商权力、关系承诺与顾客参与的关系研究。本研究也是从供应商—顾客互动的视角进行的,与上一个研究可以共同构成一条完整的互动关系链。本研究借鉴了权力-关系承诺与渠道权力的一些研究成果,在企业间共创价值的情境下进行了创新性研究。根据调查数据分析结果,参考相关文献并结合中国商业环境的实际情况对权力进行了新的分类和命名,以供应商权力(软性权力、中性权力和硬性权力)为自变量,关系承诺(包括算计性承诺和忠诚性承诺)为中介变量,顾客参与为因变量进行了结构方程分析,并探讨了权力不对称的调节作用。根据研究结果提出了“平等对话”,“共识为先”,“软硬兼施”,“赏罚分明”,“慎用法律”是促进顾客参与的重要权力策略。将上述实证研究结果应用到“企业间权力互动共创价值模型”中,得出的推论表明了该模型的合理性。简而言之,在成功的供应商与顾客的价值共创中,供应商权力的合理使用有助于顾客参与行为,顾客参与有利于供应商能力的增强,供应商能力的增强有利于为顾客创造更大价值,顾客价值增强的同时供应商自身的价值也得到提升,供应商价值的提升意味着供应商权力的提升,这是一个正向循环的过程。本研究融合了来自价值共创、组织间关系以及企业间权力等方面的理论和文献,采用了规范研究和实证研究相结合的方法,旨在丰富和发展企业间价值共创的研究,并为B2B企业推行与其顾客企业共同创造价值的实践提供有意义的指导。