随着智能终端步入新格局,国产品牌的崛起,终端行业的增速开始放缓,渠道结构面临调整,终端行业代理商们对于分销渠道的竞争日益加剧。传统的垂直分销渠道管理模式导致渠道关系缺乏稳定性,冲突不断。分销渠道的管理是企业渠道管理的重要组成部分,终端行业代理商企业想要获得长远的发展,必须采取有效的措施和授权对分销渠道进行有效管理,充分发挥渠道的作用。因此如何加强终端行业的垂直分销渠道管理成为代理商企业面对的一个重要课题。同时分销渠道管理也早已成为学术界一直关注的话题,探讨如何进行分销渠道管理,实现分销渠道中双方和多方共赢局面。对于分销渠道的研究,其研究成果主要集中在西方发达经济实体,国内对于分销渠道管理的研究理论较丰富,但集中在家电、家具等特定行业上,对于终端代理企业的分销渠道研究不足。本文以Z移动终端公司当前分销渠道管理存在的问题为契机进行调查分析,以分销渠道关系理论、渠道冲突理论和渠道管理理论为基础,构建了Z移动终端公司垂直分销渠道管理理论模型。利用渠道关系“信任-依赖”模型分析影响Z移动终端公司渠道关系的动因,通过介绍Z移动终端公司发展状态和分销渠道管理现状,提出影响渠道关系的内外部因素,继而通过经营数据分析分别从平台占比、全省渠道布局、销售等多方面验证动因的影响程度,寻找企业在渠道管理和运作中出现的问题。运用访谈法方式对Z移动终端公司的社会渠道和地市管理人员进行调研,分别以渠道激励、渠道支撑能力、产品布局等维度研究动因的作用,并做好数据分析整理,从而为Z移动终端公司垂直社会渠道管理提供有力依据。最后根据分析结果,从承诺策略、协同策略、差异化策略和渠道服务四个渠道管理维度,分别提出分销渠道关系、渠道与产品融合、团队建设等方面的优化方案和建议,为提升Z移动终端公司垂直分销渠道管理效率、提升产品覆盖,获得长远发展提供有力保证。