IR公司作为空压机行业的领军企业,其在140多年前便生产出了世界上第一批空压机设备。IR公司在中国经过了多年的发展,也形成了完善的渠道网络,产品销量名列前茅。而随着近几年全球经济的疲软以及中国发展逐渐进入L型的新常态,市场竞争进一步加剧,英格索兰在中国市场也面临着越来越多的渠道问题,如渠道的数量虽多,但规模都不大,业务模式重合度较大;市场竞争加剧,产品利润下降,渠道发展受限,市场开发积极性不高,管理难度增大;新渠道的不合理开发导致现有渠道业务受到冲击,进一步加重内部竞争;售后市场利润进一步受到挤压,老客户流失严重。本文结合IR公司的实际情况,通过运用营销学及渠道管理方面的相关理论和方法进行分析讨论,提出IR公司渠道管理策略的优化方案。本文首先从IR公司的外部分析入手,分析了IR公司所处的宏观环境以及行业的竞争情况。在行业的竞争情况中,本文分析了空压机行业的发展以及几个主要竞争对手的情况。接着,对空压机市场的需求以及用户的购买行为进行了分析。接下来,本文开始对IR公司的内部进行研究分析,分析了IR公司在中国市场营销渠道现状。同时引出了IR公司在渠道策略方面存在的挑战,并研究了这些挑战的原因。从优势、劣势、市场机会、威胁等方面对IR公司进行了SWOT分析。在对IR公司的外部及内部进行了充分的研究分析之后,本文提出了IR公司进行渠道管理的改进建议,包括对现有的渠道策略进行优化;进行差异化的渠道开发策略;渠道产品售前销售和售后服务整体营销设计;重塑渠道精益化管理机制等。上述针对市场变化和需求,同时结合IR公司本身挑战所提出的渠道管理的策略可以帮助IR公司在激烈的市场竞争中继续前进,实现IR公司和渠道伙伴的双赢。