【摘 要】
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POS刷卡是人们日常生活中常用的支付方式,也是商业银行中间业务中的一项重要业务。2011年以后,随着IT技术进步和互联网飞速发展,智能手机在我国迅速普及,移动支付逐渐取代了POS刷卡,以财付通（微信）和支付宝为代表的第三方支付迅速占领移动支付市场,收单市场的原有格局发生剧变。河南省内,商业银行迫于存款获取的压力,2010年以后,部分银行开始为商户补贴POS刷卡手续费。2019年以后,个别银行甚至不
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POS刷卡是人们日常生活中常用的支付方式,也是商业银行中间业务中的一项重要业务。2011年以后,随着IT技术进步和互联网飞速发展,智能手机在我国迅速普及,移动支付逐渐取代了POS刷卡,以财付通（微信）和支付宝为代表的第三方支付迅速占领移动支付市场,收单市场的原有格局发生剧变。河南省内,商业银行迫于存款获取的压力,2010年以后,部分银行开始为商户补贴POS刷卡手续费。2019年以后,个别银行甚至不计成本,施行扫码支付零费率的策略。在这样竞争激烈的市场环境下,商业银行应如何制定收单业务营销策略?本文以Z银行河南分行收单业务营销策略为研究对象,首先对银行卡收单业务、收单业务分类、收单业务各参与方以及商业银行FTP营收等概念进行了解释。同时,对本次研究所运用的客户满意度理论、STP理论和7Ps营销理论进行了阐释。其次,对Z银行河南分行整体概况、收单业务各产品现状和收单业务营销现状及效果进行了分析总结。再次,通过客户满意度调查问卷,并利用7Ps营销理论,总结了Z银行河南分行存在产品创新能力不足、盈利能力不足、营销渠道单一、促销模式不匹配客户需求、人员素质和动力不高、客户触达方式单一、客户流失严重的问题,并分析造成这些问题的原因主要是考核目标未兼顾公司存款、业务流程不合理、市场竞争残酷和外部监管趋严。结合STP理论和7Ps营销理论,建议Z银行河南分行应将营销重点放在有订单支付需求的中大型客户上,还建议Z银行河南分行加大科技创新投入,重新整合定价机制,施行“谁受益谁承担”的定价策略,抢抓与政府企事业单位合作的机会,重视人才和团队建设,储备一批复合型人才,并通过大数据改进客户触达方式,提升客户服务质量。在互联网和数字化大发展的今天,收单业务竞争异常激烈,商业银行应制定合适的收单业务营销策略,通过产品创新、渠道建设、大数据运用推动业务向高质量发展。
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