自上世纪八十年代以来,伴随中国改革开放国外制药企业先后进入中国医药市场,凭借其优秀的医药产品、先进的营销理念、合理的企业销售组织架构赢得了广大中国消费者的赞誉,并在医药市场上获得了巨大的企业利润。国外制药企业的先进营销理念、合理的组织架构、科学规范的管理对处于由计划经济向市场经济转型中的我国制药企业造成巨大冲击,同时也为我国制药企业进行企业改组、转换营销观念、重新构建企业销售组织架构提供了宝贵的经验,为我国制药企业重新走出困境、适应市场经济提供了优秀的范例。此外,对中国制药企业向现代化管理进军的过程中,为企业管理者提供了坚实的理论基础和指导。本文作者通过多年来在国外制药企业工作的经历,亲身实践和观察国外制药企业在中国医药市场上进行产品销售过程中是如何组建销售组织架构,并对多种销售组织架构在市场中具体实施和管理进行了深入的分析与研究,从而总结出国外制药企业在销售组织架构设计、实施、管理等方面的先进性,科学性,合理性,希望能够为我国制药企业在今后的销售组织架构设计、实施、管理方面提供点滴的帮助和启迪。这也是本文的写作目的和意义所在。本文内容包括六个章节:第一章绪论,第二章企业组织理论基础,第三章国外企业销售组织架构,第四章国外制药企业销售组织架构的实施与管理,第五章美国先灵葆雅制药有限公司销售组织架构实施与管理案例分析,第六章结论。第一章绪论本节通过对中国医药市场现状的介绍,描述了本文研究的背景,从而引出本文研究的题目以及研究的目的和意义,并介绍了本文研究的方法和论文的结构设计。第二章企业组织理论基础本节通过对组织结构基础理论的回顾和探究,系统的归纳了组织结构在横向理论和纵向理论两方面的分类和区别,总结了各类组织结构类型的实施方案,对组织管理理论进行了系统的阐述。第三章国外制药企业的销售组织架构本节首先对国外制药企业在中国医药市场上的销售现状进行了分析和介绍,对横向型结构中的职能、产品、地理等类型进行了归纳和总结,对纵向型结构中的直线型和扁平型进行了比较和分析,总结出国外制药企业在销售组织架构中的合理性、先进性、科学性。第四章外国制药企业销售组织架构的实施与管理本节具体分析了数家国外制药企业在中国医药市场中所实行的销售组织架构的方案,验证了上述章节所涉及的销售组织架构理论在实际工作中的应用和管理,总结出他们在具体实施过程中的合理方案以及先进的管理模式。第五章美国先灵葆雅制药有限公司销售组织架构实施与管理案例分析本节通过对美国先灵葆雅制药有限公司在中国医药市场上从销售组织架构设计、实施、管理三方面结合实际工作进行了详细的剖析和总结。通过对此案例的研究证明了国外制药企业在销售组织架构实施和管理等方面的先进性、合理性。第六章结论本节通过对上述章节的总结,得出了国外制药企业在销售组织架构设计、实施和管理方面的先进理论,为我国制药企业提供了宝贵的经验,同时也提出了国外制药企业在销售组织架构中的不足,以及今后需要研究的问题。