目前国内家电销售企业在产品、价格、促销等要素无法获取竞争优势的情形下,纷纷把将目光投向渠道建设。然而从现实看,目前国内的绝大多数家电企业渠道建设并不理想,存在诸如“对渠道的控制力度太小,丧失主动控制权;对渠道中间商的议价能力低,企业的资金流容易断裂;对市场信息的收集和市场变化的反应缓慢;经销商的激励体制不健全,经销商积极性不高;渠道内中间商的营销能力没有有效发挥出来;分销营销渠道成员的非分要求不断增多”等问题。本文在基于工作实践大量掌握广州金松公司营销业务第一手资料的情况下,以广州金松电器为典型案例,综合运用渠道整合理论,客观分析当下我国家电销售企业的渠道管理经验、存在的问题,并对家电销售企业如何创新分销渠道进行了系统研究。得出结论如下:(1)广州金松采取的营销渠道不同于竞争对手营销销售渠道,是以设立办事处进行直销为主,兼采取代理加盟模式。这种模式其渠道管理存在如下问题:第一,渠道集中于1-2级市场,3-4级市场网点不足。第二,渠道模式多重性,造成公司销售政策的多样性,增加了不同渠道模式之间的协调成本。第三,信息沟通不流畅。第四,渠道管理不规范。第六,营销渠道的可控性不强。第七,渠道资源投入不足。第八,渠道成本居高不下。第九,“大户问题”日趋突出。(2)对广州金松电器优化营销渠道管理的建议。广州金松需要顺应渠道扁平化的需要,按照渠道发展的方向不断强化对渠道成员的控制,优化渠道成本控制,改进渠道冲突的管理,完善渠道的动态调整。此外还要按照营销公司的职能划分及业务特点,建构一个系统结构上包括市场管理、销售管理、客户服务管理、仓储配送、财务核算等五模块的渠道管理信息系统。