证券市场是人类经济和生产力发展的必然产物,有着合理分配资源的作用,随着近几年证券市场的发展,越来越多的投资者进入了证券市场,伴随着几轮牛市的轮回,投资者蜂拥而入,券商营业部之间的竞争也随之越来越激烈。佣金战的白热化竞争已将证券营业部逼至不得不从以前“靠天吃饭”被动服务的经营模式向新型以“客户为中心”、注重客户关系管理的服务模式转变。随着平均佣金率的不断下降,证券营业部需依靠自身竞争优势、整合自身资源、多层次挖掘客户潜力以完成营业部利润最大化这一经营目标,而做好客户关系管理便是营业部在目前客户基础上实现这一目标的最直接途径。本文的总体思路为“背景研究---现状分析---提出问题---分析问题---解决问题”,基于这一思路,通过文献参阅、定性定量分析以及随机抽取营业部部分客户资料作为案例等方法来研究东莞证券扬州营业部客户关系管理情况。本文对东莞证券扬州营业部客户关系管理现状进行了剖析,找出了营业部客户关系管理所存在的问题,提出通过新的客户分类法、成立财富管理中心、匹配投资顾问与客户分配,建立标准化服务流程等方式优化客户关系管理,以适当性为原则,提升客户满意度及忠诚度,使营业部利润最大化,提升营业部的核心竞争力,在市场竞争中站稳脚跟。