面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。营销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用本论文主要研究张裕公司在烟威市场的销售渠道模式。张裕公司为了扩大生产规模,提高自己在业界的霸主地位,实现快速扩张及进军国际市场的目的,不断地调整着自己的营销渠道模式。由于烟威市场相对成熟,资金实力、人力资源又相对丰富,2005年11月改制后的张裕公司将烟台直销公司与威海经销处合并成立烟台张裕酒业销售有限公司,原有代理商全部取消。2006年,张裕公司在烟台、威海成立20个分公司,98个经销处,开始了全品项直销,以达到消化改制后富余人员及利润最大化的目的。这样做还便于市场第一线的信息及时反馈,使公司能够根据市场的需要,调整市场营销的战略、战术,增强市场的掌控能力。目前烟威市场直供网络数量已从06年的2358家下降至08年的1032家,销售收入相比2005年度,增长有限,相比集团公司近几年26%的增势更是差距甚远;虽然2008年财务报表上利润多达670多万元,但是通过本论文的分析,2008年实现的利润是张裕公司该年度4月份提价,整桶订购客户提前订货以及广告投入节省的结果。由于市场开发、市场管理及价格不到位等多方面因素的影响,终端与张裕合作的忠诚度下降,消费者对张裕公司的信任度降低,张裕直供体系的运营成本大幅度增加,与预期的目标相差甚远。根据上述分析,本论文建议:缩减现有直供体系的规模,采用同第三方合作等方式,建立新型的符合烟威市场发展需要的营销渠道模式。