2002年,原中国电信南北分拆后,基本形成了由中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国铁通、中国卫通构成的5+1的电信业竞争格局。面对激烈的市场竞争,如何调整企业战略,整合企业资源,把握市场发展趋势,去赢得客户,赢得市场,已经成为企业发展的首要抉择。本文以数据产品为重点,并结合语音、组合套餐等业务针对中国网通(集团)有限公司**省分公司的大客户市场营销策略进行研究。立足对中国通信业的宏观分析的基础上,来对**网通的未来市场营销的演进和发展进行推测,通过对大客户竞争宏观与微观环境的分析制定与主要竞争对手的应对营销战略。通过对**省通信行业热点业务以及运营商的竞争情况进行分析,针对**网通面临的机遇和挑战,提出相应的解决办法和思路。首先,通过本人多年的通信行业工作经历,对中国通信市场发展现状和未来发展趋势的表述,简要回顾了电信行业近几年的发展变化和电信企业转制过程中面临的问题,从企业内、外回顾了大客户营销管理的发展,以及企业本身大客户服务的近况。其次,简要介绍了企业概况,展示了企业的网络覆盖情况和业务发展能力,然后通过对政治、社会、经济、文化、技术、竞争力量、消费者议价能力等外部环境因素的变化,展开了**通信市场的整体行业环境剖析,采用PEST分析和波特分析模型来分析了**网通面临的市场竞争的宏观和微观环境,又通过SWOT分析明确企业在市场竞争中的优势,指出了**网通所面临的“市场机会和威胁”,又从内部着手,从不同客户群落分布、客户群属性、大客户细分特点等诸方面对大客户消费特点、需求特性等方面进行比较,展现了**网通大客户服务的“优势与劣势”,指出了**网通大客户营销服务过程中存在的问题,并根据问题提出了解决方案。通过表述电信服务与传统商品营销的区别,结合**网通大客户营销现状提出**网通的大客户服务营销战略和大客户服务营销策略(包括产品、渠道、价格、推广、人员、实体实施和过程的扩展营销组合和建立健全大客户入网服务流程、大客户投诉服务流程、回访大客户服务流程、二次需求服务流程、离网关怀服务流程、大客户预警服务流程等大客户服务流程)。