写字楼市场也称为商务地产市场,其繁荣与否是对一个地区经济发展水平最直观的体现。过去二十年来随着国内经济的快速发展以及经济结构的不断优化,市场对写字楼的需求稳步攀升,但与需求稳步攀升相对应的是最近十年来写字楼供应量却实现了翻几番式的爆发式增长。尤其是在大部分的三四线城市并不具备相应的经济发展水平以及良好的产业和就业结构的环境下,市场供求关系已出现严重失衡。在此背景下,本文以开封市中心商务区Z大厦的营销作业为研究对象,运用经济学、管理学、营销学、城市规划学等相关理论知识,对该项目的营销环境、营销战略及策略进行系统研究,并为该项目设计了符合自身特点的营销战略和策略方案。本文首先从中心商务区的发展与变迁、写字楼的内涵与特征、房地产营销、写字楼营销四个方面梳理了国内外学者现有的研究成果。接下来指出Z大厦当前营销作业中存在的主要问题,强调写字楼营销不能简单套用住宅营销的经验,应充分认识并尊重写字楼市场的客观规律。然后是对Z大厦项目进行必要的营销环境分析,并运用SWOT模型分析法对Z大厦项目做进一步的竞争态势分析,得出适合该项目的ST组合竞争战略。在此基础上运用STP和4P研究方法,根据项目的自身特征以及对当地写字楼市场未来发展情况的预期,有针对性的做出营销战略及策略的研究与设计。在这一部分,本文突出了写字楼产品的投资属性,认为持续和稳定的收益是衡量投资品价值的主要标准。强调写字楼营销应以租金回报为主线,以租赁营销作为销售营销的突破口,在强化租赁营销的同时以租促售。最后,针对开封中心商务区Z大厦的租售营销策略从产品升级、租售整合、加速去化、渠道升级与自建团队五个方面提出优化建议。其中,在加速去化方面的建议着重考虑了当前及未来当地写字楼市场的供求状况,并以承租企业普遍存在的融资需求为出发点,针对租赁营销提出了租金后付制的营销方案,不失为本文的一个创新之处。