自上世纪80年代初年第一家外资制药企业华瑞进入中国市场以来,全球著名的制药企业相继在华投资建厂,建立营销网络,推广产品。销售队伍通常占外资制药公司80%以上员工,销售业务和市场占有率的持续增长是各大药厂的生存之本,销售队伍的管理成为公司正常运营的核心。随着中国加入WTO给外资制药企业带来的机遇,为了获取最大业务和利润,各大制药公司从战略发展的层面加大对销售队伍管理的投入,以期提高销售队伍的绩效。阿斯利康是全球第四大制药公司,财富全球500强之一,为了提高销售队伍的绩效,建立最强大的销售队伍,阿斯利康中国应用了全球先进的SFE理念,并引进ETMS系统,旨在2004年成为行业内最具有吸引力的公司和高成长的公司。本文旨通过对阿斯利康销售队伍管理思路及模式的分析研究,探索外资制药企业在销售队伍的目标和战略、组织结构、薪酬设计、招聘、培训、监督、激励、绩效评估等方面的最佳模式。本文的结论是:外资制药企业通过建立先进的销售队伍管理模式,并引入销售队伍有效性理念及电子区域化管理系统,能有效提高销售队伍的绩效,成为市场的领导者。