营销渠道是指产品从厂家到消费者之间流动的载体。对企业来说,营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能,包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等,拉近了生产者和消费者在时间与空间上的距离。在市场竞争日益激烈的今天,分销渠道己经成为企业取得竞争优势,提高市场占有率的重要工具,渠道的作用不可低估。渠道是否适合与有效直接影响到企业的产品能否迅速导入市场,并在市场上立足处于不败之地。选择适合的渠道,维持渠道的有效运作对企业的发展影响深远。然而,强化复合地板企业的渠道管理现状却令人担忧:厂商和经销商之间相互抱怨,跨区销售屡见不鲜,经销商唯利是图,扯旗易帜等等。这些问题的出现,暴露了厂商在渠道管理方面的缺陷。在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,越来越多的企业发现,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难,未来企业的竞争不仅是产品的竞争,更是营销渠道的竞争。GD 地板公司强化地板于2003 年五月上市,曾经投入3000 万进行全国推广,两年中曾经在全国两次试图建立经销网络,但由于经销商根本无法维持下去,对厂家失去信心,建立的经销渠道在两三个月纷纷死去。目前,GD 公司在产品销售上遇到了前所未有的困难。销售远远不能满足公司生产能力。如何建立渠道并且管理好渠道是解决GD 公司产品销售困难的关键。本文针对GD公司在销售管理中“营销渠道”这一专题进行了分析研究。通过分析GD 公司当前存在的问题,结合营销渠道理论的运用,分别对公司渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道冲突、渠道培训等方面做了详细分析,并对营销渠道的建立、渠道控制、渠道评价提出了方案和解决办法。本全文共分四部分: