作为连接企业与市场的桥梁,服装导购员直接面对消费者,他们不仅承担着销售服装产品的重任,还代表了品牌的形象和风格,尤其工作绩效的高低直接影响服装企业的获利水平。本文通过相关文献研究,依据绩效管理的内涵、流程、工具等,分析若干典型的激励理论,明晰各理论的作用机理。选择国内五个不同类型不同风格的服装品牌企业,通过资料搜集、企业实践和店长/业务经理深度访谈,了解不同企业服装导购员绩效管理与激励机制的现状,比较各企业的优缺点,并从店长/业务经理的角度,了解他们对于导购员管理的看法和改进措施。结合绩效管理与激励的思想,从服装导购员工作价值观、工作满意度、工作积极性等方面出发,设计服装导购员问卷。通过对案例品牌部分导购员的调研及其他品牌导购员的调研,共收集有效问卷309份,运用SPSS软件对问卷数据进行分析,包括效度分析、因子分析、频数分析、交叉列联表分析等,梳理我国服装导购员人口统计信息、工作价值观、工作满意度、工作积极性及其影响因素等,为构建适合我国服装导购员绩效管理与激励机制提供参考依据。主要研究内容如下：①通过文献研究和企业实践了解我国企业绩效管理与激励机制的现状以及服装导购员管理的现状和特征,为构建适合我国服装导购员的绩效管理与激励机制打下基础。②通过对五个服装品牌企业相关资料的搜集和店长/业务经理访谈,整理各个企业服装导购员绩效管理与激励机制的现状,对比各企业的差异,并提取服装导购员绩效管理和激励机制的共性特征,了解店长/业务经理对于几种导购员管理方案的看法,为建立我国服装导购员绩效管理系统和激励机制提供参考。③依据绩效管理理论和激励理论,设计服装导购员问卷,包括工作价值观、工作满意度、工作积极性以及被调研者基本信息四部分。运用SPSS工具,对问卷结果进行信度效度分析、因子分析等,了解我国服装导购员工作价值观、工作满意度和工作积极性,并对不同年龄、不同职位的导购员进行对比分析,了解年龄及职位等对工作价值观、工作满意度和工作积极性的影响；此外,对五个品牌服装导购员进行交叉列联表分析,了解各品牌导购员的年龄分布、工资收入等,结合店长/业务经理访谈的结果,比较五个品牌服装导购员绩效管理与激励机制的实施状况以及优缺点。通过整体问卷工作积极性因子分析,梳理影响服装导购员工作积极性及工作绩效的因素以及这些因素与激励、绩效管理的关系,明晰激励与绩效管理的相互作用机理,探索适合我国服装导购员的绩效管理方式和激励方法。④针对G品牌运营状况,根据绩效管理与激励理论,结合对店长/业务经理深度访谈和导购员问卷调研的结果,探索适合G品牌服装导购员绩效管理系统与激励机制。借助目标管理法(MBO法)的思想,制定有激励效果的绩效计划；设定关键绩效指标(KPI),并将考核指标量化,将考核结果应用于激励机制中。同时,对绩效管理的各个环节做具体的分解,将激励的思想融入其中,构建具有激励效果的绩效管理系统。