随着经济体制改革的深化，市场经济的日益成熟，我国的百货零售业面临着前所未有的机遇和挑战。市场经济不仅为各种经营方式的发展提供了更广阔的空间，而且也给各种经营方式的生存和发展提出了新的课题。同时，在市场经济条件下做好营销工作将为提高企业管理水平奠定重要基础。特别是百货零售业已由卖方市场转为买方市场，在激烈的市场竞争中，制定有效的营销策略，实现企业营销管理，尤其针对特殊顾客的管理的创新至关重要。本文首先阐述了百货零售业发展的概况、特点，分析了哈尔滨松雷商厦的市场需求、用户和竞争对手的状况，明确了松雷商厦在竞争对手中的地位。通过宏观及微观环境的分析，居民收入与选择商场和商品要素的分析，指出了松雷商厦所面对的优势、劣势、机会与威胁。其次，松雷商厦要想在哈尔滨百货零售业中快速发展，抓住主流客户是经营的关键。其中，VIP制度是必用的营销方式。建立稳定的顾客群，是松雷居安思危的一个重要内容。论文通过对现有及潜在VIP目标顾客的分析，将他们划分为不同类型，准确进行市场定位。并采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。最后，在参考其他大型商场VIP及银行界贵宾卡营销策划方案的基础上制定松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案。为确保所建立方案的正确执行，制定出一整套松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案的推广策略，提出各项具体创意，使松雷商厦在树立市场营销观念的基础上，建立适合市场需求的营销营销机制、管理机制及后勤保障机制。