从2003年开始中国保监会逐步放开了对商业银行代理保险业务的限制,至此商业银行纷纷将代理保险业务作为业务发展的重点以及营业利润的重要来源。截至2008年,我国商业银行代理销售的保险总规模达到了 2900亿人民币,占当年全国总保费规模的29.77%,创下了历史占比新高。但随后由于行业发展过快,暴露出诸如欺骗误导消费者,银行保险产品高度同质化,以反还佣金为手段的恶性竞争等问题,行业监管缺失集中凸显,商业银行代理保险业务处于极其不利的发展局面,银行保险保费占比持续下滑。银保监会加强了行业监管,商业银行及保险公司也加强了行业自律以及提高了行业准入门槛,其结果直接导致商业银行代理保险业务利润下降,销量收入增长乏力。那么提高银行保险销售收入,提升银行保险服务质量则是目前急需解决的问题。Z银行苏州分行是Z总行直属的一级分行,2009年机构升格后一直把银行保险业务作为其业务发展的重点以及营业收入的重要来源。但近年来随着行业监管趋严以及同业竞争加剧,Z银行苏州分行的银行保险业务发展遇阻,银行保险销售规模及收入增长乏力,市场占有率持续低迷。究其原因主要是Z银行苏州分行在银行保险的销售模式上相对简单,无法定位客户的有效需求,单一的产品定价也无法满足客户的购买意愿,同时理财经理缺乏有效的营销工具。本论文以Z银行苏州分行为研究对象,引入行为经济学期望理论中有关损失厌恶的相关研究,通过问卷调查的方式使Z银行苏州分行不同市场细分客户的银行保险购买意愿及定价选择与其损失厌恶系数相关联。再对受访者的损失厌恶系数进行聚类分析,形成不同的损失厌恶类型,并最终基于此细分进行银行保险差别定价营销。基于上述研究,本论文力求丰富银行保险营销策略的同时,改进Z银行苏州分行相对简单的营销模式,为理财经理提供强有力的营销工具,并在基于损失厌恶系数的银行保险差别定价策略实施的基础上,提升Z银行苏州分行的银行保险销量以及中间业务收入。