摘要：本文基于消费者策略性行为,针对预售和正常销售两阶段销售的新产品定价问题,采用建模和数值算例相结合的方法,从产品卖家收益最大化的角度探讨了卖家的最优定价决策。具体来说,本文主要包括以下三个方面主要内容。第一,针对考虑消费者策略性行为的新产品预售动态定价问题,通过预订和正常销售两阶段动态定价模型分析了消费者策略性行为对卖家决策的影响,探索了从预订到正常销售的最优价格形成机理,得出了理性消费者的等待行为并不总是使卖家总收益减少的结论。通过弹性模型和刚性模型的比较展现了消费者策略性行为对卖家价格、需求和收益的影响。第二,针对消费者可以取消预订和退货的两阶段新产品动态定价问题,本文依据逆推分析方法求解了收益最大化原则下的卖家最优定价决策。其中消费者需求是价格的减函数,消费者退订和退货均需要支付一定的罚金。最后通过数值实验得出了一些对销售商决策具有参考价值的结论,预订虽然能减少市场的不确定性,但也不是预订率越高越好,卖家要合理制定预订和正常销售期限才能达到自身收益的最大化；相对于退订罚金,消费者退货罚金的对于价格、收益、需求的灵敏度更大,卖家决策时需要从多方面考虑,合理估计该参数。第三,通过预订和正常销售两阶段收益最大化模型,研究了考虑消费者延迟购买的新产品定价问题,探讨了新产品卖家在价格承诺和动态定价两种策略下的最优价格决策。研究发现在两种定价策略下,预售价格均低于正常销售价格；预售收益占总收益的比例均不超过30%,消费者倾向于在产品价值确定的正常销售阶段购买产品。卖家采取价格承诺策略制定的最优价格均大于采用动态定价策略时制定的价格,卖家采取价格承诺策略获得的总收益也高于采用动态定价策略时取得的收益。其中包含图21幅,表18个,参考文献84篇。