F电缆企业是电缆行业近几年的新秀,主要得宜于从2008年以来的企业管理改革及营销模式调整。企业始建于1998年,在近10年的发展历程,经历了国内市场高速发展及行业竞争的洗礼,抓住了国家近年来城农网改造及用电需求的不断增长的机遇。但随着企业的发展壮大及行业内电缆企业数量的增加,原有营销模式严重束缚了企业的发展,企业开始停滞不前,销售收入始终在4亿左右徘徊,市场的激烈竞争及无法掌握终端客户让企业缺少话语权,企业营销到了不改变只有死路一条的地步。从2008年开始营销改革以来,企业得到长足发展,并于2010年在新加坡成功上市,企业变革取得阶段性胜利。　　 本文首先回顾了国内外营销模式及大客户营销的相关理论及发展情况,分析了近年电缆行业的国内外市场环境及发展趋势,探讨了工业品营销的相关特点及营销思路等内容,为F电缆企业的大客户营销模式的优化设计与实施打下理论基础。其次是分析了F电缆企业营销模式及自身发展中存在的问题,通过对F电缆企业大客户营销模式优劣势(SWOT)分析得出企业改进的方向与思路。最后根据优化的路径与方法设计出一套适合F电缆企业的营销模式,通过成功推进和实施此套营销模式,F电缆企业实现了快速发展,成为行业内的新秀。　　 通过F电缆企业大客户营销模式的成功运行,为电缆行业树立了一个成功典范,同时分析出了工业品营销与零售商品营销有着本质的区别。营销是终端至上,只有掌握了终端消费者和客户,才能真正做好销售。工业品的销售主要是大客户的销售,F电缆的成功为工业品营销提供了一个参考,为其它企业工业品营销提供了借鉴。