高净值客户目前是我国金融理财市场中重要的客户群体,财富公司如何为客户制定有效的理财需求方案就显得非常重要。当前已有学者的研究成果在探索理财需求方案细节中做的不够深入,本文选取了宜信财富公司3位不同类型高净值客户进行研究探索,探索财富公司为高净值客户制定有效理财服务需求方案的全过程细节。本文首先阐述了研究背景、意义、内容以及国内外研究文献,交代了当前国内外学者对高净值人群理财服务需求方案制定的相关文献,总结得出当前已有文献缺乏对高净值客户制定理财服务方案服务过程细节的探索和总结,进而引出了本文研究的必要性和创新点。同时,文章交代了相关概念、理论基础(资产配置理论,家庭生命周期理论,市场细分理论,精准营销理论)以及高净值客户理财市场现状等。随后采用访谈咨询的形式选取宜信财富公司3位理财师为访谈对象,这3位理财师分别为宜信财富公司的普通类高净值客户、超高净值类高净值客户、超大资产类高净值客户提供过成功的理财服务需求方案,通过对他们的访谈能够获取到位不同类型高净值客户制定有效理财服务需求方案过程的大多数细节。其次,本文采用“一对一”访谈的形式,对3位理财师从感知服务机会、捕捉服务机会到制定理财需求方案3个环节了解理财师是如何为高净值客户提供全过程服务的。根据理3位理财师的访谈记录结果,本文针对3个不同案例进行单案例分析以及跨案例分析,其中单案例分析详细的介绍出了3位理财师为3位不同高净值客户的全过程服务细节,包括最后的理财服务方案详细内容。跨案例分析总结出了3位理财师在面对不同类型客户服务过程中的共性及差异性。最后,共性表现为:在感知服务阶段,理财师均对客户做出精准分类、展现出良好的服务态度、及时了解了客户的理财偏好及家庭信息;在捕捉服务阶段,理财师均重视面对面沟通进一步了解客户真实的理财需求,同时合理的引导客户理财需求,为其考虑的更加周全;在理财方案制定环节,理财师均制定出详细的理财细则、方案内容与客户需求高度匹配、注重后续持续性服务等。差异性则表现在:在感知服务阶段,三位理财师会根据客户可投资理财规模预判客户不同的理财投资动机;在捕捉服务阶段,根据客户的性格差异、家庭环境、风险承受容忍度进行不同程度的建议;在制定理财服务方案时,根据客户的资产规模及风险承受能力制定不同类别的理财方案,资产规模越大、风险承受能力越强,其理财方案涉及内容及人员更丰富。同时,为提高高净值客户的服务品质,本文也提出从进一步提升服务的专业化程度;通过有特色活动提升与客户的互动性;提高产品购买便利性等建议。