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本研究以量化方法研究了信任在销售渠道中的影响，具体包含信任的前项变量、信任水平与信任后项变量之间的关系。研究发现认知性因素(社会相似性与正直)与情感性因素(情感与善行)是中国销售渠道中形成信任的主要原因，而制度性因素统计的数据(制度法规与机构)并不足以支持形成显著的信任。但是制度性因素可以在情感性因素的调节下对信任水平产生显著的反向影响。在销售渠道的关系网络中表现为，制度造成了信任的破坏，这是与多数外国研究相悖的结果。此外，研究显示长期契约关系可有效提高信任模式中信任水平、情感性因素、合作及低不确定性等项的水平。而且和短期交易关系相比较，长期契约关系中认知性因素对信任水平的影响是比较显著的。