随着经济的发展，第三产业的比重不断上升，现代服务业的发达程度更是成为了生产力水平先进与否的标志。于是整个经济社会的重点从工厂走进了写字楼。而且，中国各主要城市都将吸引跨国公司的地区总部作为进一步吸引外资的战略目标，大力发展总部经济。这些使得写字楼市场前景广阔，也让竞争变得更加激烈。 但写字楼的市场化运作历史比较短暂，主要凭借经验而非科学的决策体系实施开发与经营显然不行。由于缺乏对写字楼购买者的了解，写字楼开发商往往不知如何搜索目标客户，并且营销手段匮乏。因此，揭示目标客户的特性与购买行为之间的关系、购买决策过程、影响购买行为的因素等，以向写字楼开发商的营销决策提供支持，正是本文的研究目的和研究意义所在。 本文的研究范围是高端写字楼的组织购买行为。本文采用了定性研究和定量研究相结合的研究方法，首先从公司房地产管理和组织购买行为两个方面寻求研究的理论基础，然后以上海写字楼市场为主要研究对象，分析了写字楼的市场特征、营销现状和购买行为现状，从而为本文的核心部分——构建高端写字楼的组织购买行为模型，从理论和实践两个方面作了铺垫。 第五章构建了一个高端写字楼的组织购买行为模型，并对模型作了阐释。第六章的实证分析是对模型的部分验证，试图通过运用聚类分析和无序多分类Logistic回归分析的统计学方法，去探索外部组织特征，如业务类型、市场成熟度、企业规模、企业文化、组织结构、员工层次、客户层次等，与写字楼的组织购买决策之间的关系。研究结果发现，具备相似外部组织特征的企业表现出了相同的写字楼组织购买行为。这两部分是本文主要的研究成果。 本文的创新之处在于，系统地研究了写字楼营销；从组织购买行为的角度构建了一个用于发现写字楼营销规律的模型，为进一步的研究奠定了理论框架；并将聚类分析和无序多分类Logistic回归分析的统计学方法引入到写字楼的组织购买行为研究中来。