上世纪末,为扩大高等教育资源,一种由普通本科院校和社会力量合办的独立学院在我国高教界不胫而走,发展很快。几年来,独立学院在扩大高教规模,提高入学率方面发挥积极作用。然而面对日渐严峻的大学生就业形势,以人才培养为主营业务的独立学院,保证所培养的人才适销对路成为其可持续发展的关键。适销对路要求注重市场需求,通过需求管理使学校的发展目标,尤其是人才培养目标的找位、定位、到位的管理与变化的市场之间建立和保持一种可行的适应关系。而20世纪五十年代兴起的现代市场营销学本质上便是一套需求管理理论。为此,论文系统地引入营销学中的营销观念和营销管理模式对独立学院如何建立适销对路的人才培养业务作了重点研究。论文首先由独立学院“是什么”展开。通过对独立学院的产生背景、发展模式的市场选择过程的描述和分析,明确指出独立学院的基本特征:品牌高校与社会力量通过市场方式优化资源配置而成; 按民办机制运行; “独立”办学。它对目前公办高校的超越在于其市场性(灵活地运行机制),对普通民办高校的超越在于有品牌高校优质教育资源的提携。这两大优势是其合理存在和可以适应市场的关键资源和重要条件。论文接下来开始探讨独立学院“如何办”。在简要分析独立学院适应市场内涵的基础上,论文提出:独立学院适应市场的关键是培养适销对路的人才,适销对路的人才培养可以通过系统的引入营销观念和管理模式来实现。营销观念下的独立学院适销对路的人才培养是一个从目标的确定到人才的培养到人才的促销三大步骤的整合营销和管理过程。根据独立学院办学特征,一个高绩效地人才培养过程管理模型为:首先确立满足关键顾客(学生和用人单位)的战略; 然后改进关键的业务过程(专业设置和教学模式等); 并建立与改进的业务相匹配的资源和组织。之后则以华中科技大学武昌分校这所典型的独立学院的作为案例,对其适应市场的发展实践作了具体分析,进一步探索独立学院的发展之路。最后针对存在的问题,在归纳总结前文论述的基础上,着重提出独立学院在确立营销办学思想的基础上,“营销”部门的设立是其自觉适应市场组织变革的切入点。