细川集团是总部设在日本的从事粉体设备制造和销售的跨国集团，生产的设备主要包括粉碎、分级、混合、造粒、干燥等与粉体加工有关的设备，在日本、德国、美国、荷兰等地都有自己的工厂，在世界粉体行业处于领先地位。 尽管设备精良，工艺先进，然而细川集团设备近年来，尤其是自1998年以来在中国的销售业绩很不理想。因此，很有必要深入研究业绩不佳背后的原因，制定相应的策略。本文从粉体设备中国市场宏观环境、市场容量分析与预测、用户购买行为和方式以及竞争情况和竞争能力四个方面进行了中国粉体设备市场与竞争的分析，进而通过市场细分以及对各细分市场进行评估后确定了细川集团在中国的目标市场并作出了目标市场定位决策。在此基础上，制定出了细川集团粉体设备中国市场开发策略，即建立完善的市场信息和用户信息管理系统；有效地利用广告达到开发市场的目的；从加强销售人员培训，丰富销售辅助手段，提高销售过程有效性，把握谈判策略，加强关系管理和销售管理等方面促进人员推销；加强跨国技术服务与支持。 本文参考了市场营销有关理论，特别是工业品及经营者市场营销有关理论的书籍，并结合粉体设备自身的特点，力求理论联系实际，具有一定的可操作性，对公司的市场开发起到一定的借鉴作用。