随着我国市场经济的建立和发展,企业间的竞争越来越激烈,特别是加入WTO后,国门的开放给我国企业带来了许多机遇,但同时也带来了前所未有的挑战与考验。在全球经济一体化的今天,在激烈的市场竞争中,企业只有拥有自己持续忠诚的顾客,才能得以生存和发展。 关系营销作为一种新的营销观念,顺应了当今市场竞争日益激烈、利润趋于微利、消费者日益成熟的特点,它认为企业的营销活动是企业与顾客、竞争者、供应商、分销商、政府机构及其它利益相关者之间的互动过程,正确处理与这些个人或组织的关系是企业营销活动的核心,是企业成败的关键。本文着重论述了企业如何通过关系营销实现顾客忠诚,从而实现企业的持续发展及盈利,最终获得核心竞争力。提出了相应的关系营销策略,期望对企业正确认识从而能够合理的运用关系营销有所贡献。 本文首先对有关的关系营销理论进行了综述,系统阐述了关系营销的产生与发展、基本内容与本质特征；其次,对案例的研究主体——BT公司做了整体介绍,同时,对BT公司的关系营销策略的具体做法以及所取得的成绩与不足做了进一步的介绍。在此基础上,进入案例的分析部分：总结了BT公司为什么选择关系营销的外部环境以及行业环境。最后,给出了BT公司进行关系营销的改善方案。力争为我国企业,特别是工业品销售企业开展关系营销提供实践指导。