近年来,舒蕾洗发水凭借终端营销从一个名不经传的小品牌迅速成长到一个市场占有率第二,品牌价值超过了宝洁的海飞丝、潘婷,仅次于知名品牌飘柔。随着舒蕾品牌的成功,舒蕾成功的发家至宝——终端营销被业界和理论界所津津乐道。舒蕾终端营销模式走出了一条具有中国特色的终端营销之路,抒写出全球营销学中极为宝贵的中国篇章,同时开启了国内日化品终端营销模式,甚至被其它行业所复制和模仿。然而随着众多企业开始注重终端营销,国内零售行业状态的改变,当今市场已进入终端制胜的时代。很多企业竞相去做终端营销,不仅加剧了终端市场竞争的白热化,而且造成“不做终端等死,做终端找死”这样一个尴尬局面。舒蕾终端营销模式引起了业界和理论界的质疑。因而,在这样一个背景条件下重新审视终端营销和剖析舒蕾终端营销模式显得尤为重要。终端营销是围绕终端工作要素而组成的一套系统科学的营销组织管理体系,包括组织体制、运行机制、营销人员的培养选拔和管理、终端铺货、产品陈列与展示、终端促销、终端宣传、终端信息、终端壁垒、终端拦截、终端关系、终端营销沟通、终端拜访、终端维护等要素;是集战略策略、市场营销与管理、财物管理和人员管理等多种经营管理的组合。20余年来,从计划经济到市场经济转型的过程中,日化品行业开始越来越重视终端营销,从刚开始零星终端营销策略的使用到舒蕾系统而详尽的终端营销策略的形成。舒蕾洗发水品牌开启了国内日化品终端营销模式。舒蕾模式中成功的终端营销策略,主要有终端传播、终端促销、终端拦截、复合渠道的选择和终端销售这五个方面。但终端营销环境和目标消费群体的变化,导致终端市场竞争激烈,舒蕾公司终端投入过多,成本过高,没有构建以消费者为导向的强势品牌,也是导致舒蕾终端营销失灵的原因之一。更好地实施终端营销应关注终端营销的系统性;终端的费用分配;终端营销以品牌建设为最终目的;终端营销的生命周期;终端营销整合其它传播方式。